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L’ART D’ACHETER UNE FRANCHISE AUJOURD’HUI

Le monde a bien changé depuis 1995 (comme le montre bien le virage WEB de Québec Franchise, en produisant dorénavant qu’un seul Magazine par année pour davantage se concentrer sur son site Web) et l’industrie du franchisage a également beaucoup évolué autant sur le plan de la gestion de la relation entre un franchiseur et ses franchisés (qui devrait aujourd’hui prendre la forme d’un véritable partenariat stratégique entre un franchiseur et ses franchisés œuvrant ensemble à l’atteinte d’un même but, le succès du réseau de franchises dans son ensemble et de tous ses membres) que sur le plan légal.

Achète-t-on aujourd’hui une franchise de la même manière, et avec les mêmes précautions, qu’en 1995? La réponse est évidemment non.

L’on a beaucoup appris des tribunaux ainsi que des succès et échecs de franchisés et de réseaux de franchises, ce qui nous permet aujourd’hui d’éviter de répéter les erreurs déjà commises par des franchisés dans le processus d’acquisition de leur franchise.

Quelles sont, aujourd’hui, les 9 grandes étapes de l’art d’acheter une franchise?

1 Comprendre ce qu’est une franchise, y compris ses risques et ses contraintes

Il y a malheureusement encore beaucoup de fausses idées qui circulent quant à ce qu’est le franchisage et quant à ses véritables avantages, inconvénients, risques et contraintes.

La première étape de tout processus d’acquisition d’une franchise consiste donc à bien comprendre ce qu’est le franchisage, comment il fonctionne, quels en sont les véritables avantages, inconvénients et, surtout pour un franchisé, risques et contraintes. Il existe aujourd’hui plusieurs sources pour vous renseigner à ce propos.

Évidemment, il y a le site internet Québec-Franchise.qc.ca (NDQF : sa section UNIVERSITÉ QF sur Internet renferme les meilleurs articles-conseils d’experts de différents domaines disponibles sur le marché). D’ailleurs ces articles-conseils, indépendamment de la date de délivrance, sont souvent intemporels. À vous d’en profiter!

2 Connais-toi toi-même!

Le franchisage vous convient-il, et convenez-vous au franchisage?

Le franchisage ne convient pas à toutes et à tous et, inversement, ce ne sont pas toutes les personnes qui peuvent devenir de bons franchisés.

Il est donc important de bien se connaître avant de s’engager dans une telle aventure, d’autant plus qu’il est extrêmement difficile de se sortir d’un réseau de franchises une fois que l’on y est entré.

Par exemple, si vous êtes une personne très créative et voulez partir en affaires afin de pouvoir exprimer pleinement toute votre créativité, le franchisage risque fort de ne pas répondre à vos attentes en raison de la discipline et des règles strictes imposées par le franchiseur.

De même, si vous êtes une personne très ambitieuse dont l’objectif est de devenir millionnaire d’ici 5 ans, il est probable que le franchisage ne sera pas la meilleure avenue pour vous en raison des freins qu’il posera à la possibilité de développer rapidement vos affaires, quoiqu’il existe bien quelques rares réseaux de franchises dans lesquels des franchisés sont devenus millionnaires.

Encore, si vous êtes une personne qui (i) a de la difficulté à communiquer, à négocier, à vendre ou à gérer, (ii) a une faible tolérance au risque ou au stress, (iii) souhaite limiter ses heures et jours de travail, (iv) n’est pas en pleine forme, (v) n’a pas un soutien solide de son conjoint et de toute sa famille, ou (vi) aime avoir le plein contrôle sur sa destinée et son environnement, vous pourriez devenir très malheureux au sein d’un réseau de franchises où la communication et la négociation sont des activités importantes et quotidiennes de tout bon franchisé.

Êtes-vous capable d’être un bon franchisé, et d’être heureux au sein d’un réseau de franchises?

L’une des méthodes pour le savoir consiste, avant de vous engager envers un franchiseur, à faire un stage (rémunéré ou non) au sein d’une entreprise franchisée de son réseau afin de vérifier si ce type d’entreprise et de travail vous plaît et que vous êtes bien disposé, en toute connaissance de cause, d’y investir une partie importante de votre vie professionnelle.

Il y a aussi des tests psychométriques (d’ailleurs utilisés par plusieurs franchiseurs pour la sélection de leurs nouveaux franchisés) et le recours à un coach ou un mentor pour mieux vous comprendre et vous connaître.

3 Bien évaluer vos ressources financières, et vous garder un coussin

Les coûts totaux nécessaires pour acquérir et démarrer une entreprise franchisée varient énormément d’un réseau à un autre.

Un investissement de 5 000$ peut être suffisant pour démarrer une microfranchise dans un secteur de service (par exemple, pour une franchise d’entretien ménager), alors qu’un investissement de plus de 5 000 000$ sera nécessaire pour certaines entreprises importantes. Entre ces deux extrêmes, l’on retrouve des franchises pour tous les niveaux d’investissement.

L’expérience des 20 dernières années a démontré que (a) le manque de capitaux propres et de ressources financières d’un nouveau franchisé augmente sérieusement le risque de déconfiture, surtout au cours des deux premières années d’une nouvelle entreprise franchisée, et (b) en franchisage, comme en matière de construction ou de rénovation, les imprévus et les extras sont très fréquents.

Par conséquent, il est important de bien évaluer ses ressources financières propres et sa capacité d’emprunt (et, surtout, de remboursement) afin de choisir une franchise à la mesure de nos véritables moyens financiers.

Certains franchiseurs quelque peu gourmands acceptent de surfinancer leurs franchisés, ce qui place ces derniers dans une situation très précaire si, pour quelque raison que ce soit (et il y a toujours un risque réel que cela se produise), les coûts dépassent les montants initialement budgétés ou, encore, si les revenus ou les profits n’atteignent pas, aux moments prévus, les prévisions initiales.

Il est aussi important de ne pas investir, dès le départ, la totalité de vos ressources financières dans votre projet de franchise, mais plutôt de vous garder un coussin afin de ne pas vous retrouver rapidement dos au mur si la situation n’évolue pas exactement comme prévu.

Pour ce faire, recherchez une franchise dont les coûts vous permettent de vous conserver un tel coussin.

4 Préparer, et tenir à jour, un plan d’affaires sérieux

Bien que votre entreprise franchisée sera (ou devrait être) soutenue et encadrée par votre franchiseur, il n’en demeure pas moins qu’il s’agit de votre entreprise et que, au bout du compte, vous êtes celle ou celui qui devra en assumer les risques.

Il est donc important que vous prépariez, avant même de contracter quelque engagement, un plan d’affaires solide et, par la suite, que vous le validiez (autant auprès de votre comptable et de votre éventuel franchiseur qu’auprès de certains de ses franchisés déjà en exploitation depuis quelque temps) et le révisiez et teniez à jour en fonction des renseignements que vous recevrez tout au long de votre processus d’acquisition d’une franchise, notamment afin d’y intégrer les renseignements que vous obtiendrez de diverses sources en cours de route.

Il existe quelques livres et sites internet expliquant comment rédiger un bon plan d’affaires.

Cependant, quelle que soit la méthode que vous utiliserez pour le préparer, je vous conseille fortement de vous faire assister d’un comptable qui, idéalement, possède déjà des clients, et une bonne expérience, dans le secteur d’activités de la franchise que vous souhaitez acquérir.

Aujourd’hui, démarrer une entreprise, même franchisée, sans plan d’affaires c’est un peu comme demander à votre GPS de vous montrer un itinéraire sans lui fournir de destination. Si vous ne savez pas où vous voulez aller, le chemin est sans importance.

5 Bien évaluer son franchiseur et son réseau

Choisir un franchiseur, c’est un peu comme choisir un associé!

Vous devrez vivre avec lui, pour le meilleur et pour le pire, pendant bien des années.

Encore plus, vous lui confierez la responsabilité de prendre lui-même la plupart des décisions importantes ayant un impact direct sur votre entreprise et vous vous engagerez à suivre son concept, ses projets, ses stratégies et ses directives, qu’ils vous plaisent ou non, et même pour ceux qui ne sont pas profitables pour votre entreprise. Il est donc primordial de bien le choisir.

Fondamentalement, vous devez être entièrement satisfait et convaincu que :

  • Ce franchiseur fait preuve d’une grande compétence dans la gestion et le développement de son réseau;
  • Ce franchiseur se préoccupe en premier lieu du succès de son réseau dans son ensemble et de ses franchisés, et ce, avant même de se préoccuper de son propre succès financier;
  • Ce franchiseur est transparent, communique ouvertement avec ses franchisés, écoute ses franchisés et se comporte avec eux comme un partenaire plutôt que comme un dictateur.

Il est tout aussi important d’évaluer l’état réel (et non seulement l’état décrit par le franchiseur sur son site internet ou dans sa documentation) du réseau de franchises auquel vous souhaitez vous joindre.

Ce réseau a-t-il vraiment fait ses preuves pendant suffisamment longtemps (au moins depuis deux ans et au moins dans trois marchés différents) et est-il vraiment profitable (surtout pour ses franchisés)?

Plusieurs vérifications peuvent être faites à ce propos, mais, à mon avis, les plus importantes sont :

  • L’obtention de renseignements sur la situation financière du franchiseur. Un bon franchiseur doit disposer de ressources financières solides pour, notamment, être en mesure de soutenir ses franchisés en cas de difficultés et, encore plus, de lui-même traverser des périodes plus difficiles tout en continuant à soutenir ses franchisés et bien gérer son réseau;
  • L’obtention de renseignements sur le roulement de franchisés (notamment sur les fermetures, ventes d’établissements franchisés et fins de contrats de franchises) et sur les litiges entre le franchiseur et des franchisés (votre conseiller juridique devrait pouvoir vous aider à recueillir de tels renseignements);
  • La visite (de façon anonyme et non annoncée) d’au moins trois à cinq établissements franchisés afin d’en constater et d’en évaluer la localisation, l’apparence, l’état d’entretien, la propreté, le niveau d’inventaire et, encore plus, la qualité de l’accueil et du service. Ces établissements sont-ils bien situés et visibles, sont-ils uniformes entre eux, sont-ils agréables et dynamiques et, comme client, vous donnent-ils le goût d’y retourner?
  • Des rencontres avec au moins trois franchisés choisis par vous (et non par le franchiseur) afin de discuter de leur niveau de satisfaction au sein du réseau, de leur réussite, d’obtenir leurs commentaires sur les points importants de votre plan d’affaires, de discuter de leurs relations avec le franchiseur, etc. Semblent-ils heureux de leur décision d’adhérer à ce réseau et optimistes quant à son avenir ou, plutôt, vous laissent-ils une impression de résignation, de résistance ou de désir d’en sortir?

6 Bien évaluer la franchise proposée

Même les meilleurs réseaux de franchises font parfois des erreurs, notamment dans le choix des emplacements pour de nouvelles franchises.

Il est donc important que vous évaluiez aussi la franchise qui vous est proposée.

Le secteur d’activités de cette franchise est-il en croissance, stagnant ou en décroissance.

La concurrence est-elle forte, et comment le réseau s’en démarque-t-il?

Si le jeu en vaut la chandelle, rien ne vous empêche de réaliser vous-même, ou de demander à un professionnel de réaliser pour vous, une étude de marché ou de localisation pour l’emplacement proposé (par exemple, revoir les données de population et de circulation, vérifier les facilités d’accès et la visibilité, examiner quels sont les concurrents (NDQF : qui n’est pas nécessairement une autre entreprise en franchise) et où sont-ils situés, etc.). Les coûts d’une telle étude sont souvent moindres que vous ne le penseriez.

Si le franchiseur réalise, ou fait réaliser, des études et des recherches, autant sur vous comme candidat à une franchise que sur l’emplacement de la franchise qu’il vous propose (ce que tout franchiseur sérieux devrait d’ailleurs faire), insistez auprès du franchiseur pour en obtenir une copie (la Cour d’appel du Québec ayant reconnu, par un jugement rendu qu’un candidat franchisé a droit d’obtenir copie des études et recherches menées par le franchiseur lorsqu’elles peuvent avoir un impact sur sa décision de signer, ou de ne pas signer, le contrat de franchise).

La franchise proposée devrait, à tout le moins, vous permettre, à moyen et long termes, (a) de recevoir, pour vous et votre famille, une rémunération raisonnable pour votre travail dans l’entreprise franchisée, (b) de réaliser un rendement (« retour sur investissement ») raisonnable sur le capital investi dans l’entreprise franchisé en tenant compte du niveau de risque que vous y prenez, et (c) de vous construire un capital par la croissance graduelle de la valeur de votre entreprise.

7 Demander des renseignements complets, et écrits, sur le franchiseur et sur la franchise qu’il vous propose, et conserver un dossier complet et à jour

Beaucoup de renseignements seront échangés, beaucoup de choses seront dites et beaucoup de promesses et de projections seront faites dans vos échanges avec votre franchiseur potentiel.

Sachez que votre contrat de franchise comportera tout probablement une clause (ou, souvent, plusieurs clauses) annulant tout ce qui a été dit et toutes les promesses et projections faites dans vos échanges avec le franchiseur.

Il est donc important que toutes les discussions, les renseignements, les promesses et les projections qui ont joué un rôle important dans votre décision de vous joindre au réseau de franchises soient mises par écrit et d’en conserver un dossier complet et à jour qui pourra vous être (ainsi qu’à votre avocat) des plus utiles si ceux-ci s’avéraient par la suite inexacts ou irréalistes.

Encore mieux, vous pouvez aussi demander à ce que les projections, les promesses et les engagements importants pour vous soient joints en annexe au contrat de franchise afin de bien faire partie de vos ententes avec votre franchiseur et de ne pas être réduits à néant par le contrat de franchise.

8 Bien lire et comprendre les contrats

L’on a souvent l’impression que les contrats de franchises sont similaires d’un franchiseur à un autre, ce qui est tout à fait faux.

Aussi, et même si, comme je vous le recommande fortement, vous faites appel à un avocat expérimenté pour vous assister dans votre projet d’acquisition d’une franchise, il est très important de bien lire vous-même, et de vous assurer de bien comprendre, tous les contrats qui vous seront remis par le franchiseur.

Au bout du compte, ce sera à vous, et non à votre avocat, de vivre pendant longtemps avec les obligations et les contraintes stipulées à ces contrats et ceux-ci pourront vous éclairer sur la nature véritable de votre relation avec votre franchiseur.

Certaines clauses peuvent sembler habituelles, et ne pas soulever de difficulté, pour votre avocat alors qu’elles posent à vous un problème important.

N’hésitez pas non plus à demander au franchiseur, ainsi qu’à votre avocat, de bien vous expliquer les clauses que vous n’êtes pas certain de bien comprendre, ainsi que leurs implications pour vous.

Je comprends que la lecture attentive de ces contrats est un exercice difficile et fastidieux, d’autant plus qu’elle doit généralement être faite dans une période où vous êtes très préoccupé, et occupé, par tout ce qui doit alors être fait aux fins de la mise en place de votre nouvelle entreprise franchisée, mais c’est vraiment un exercice nécessaire pour prévenir de sérieux problèmes plus tard.

La relation entre votre franchiseur et vous sera régie, sur le plan des droits et des obligations, par ces contrats et il est de beaucoup préférable que vous en saisissiez bien la teneur avant de les signer.

Un dernier conseil important à ce sujet : vous devez lire, comprendre et faire examiner par votre avocat le contrat de franchise et tous les autres contrats proposés par le franchiseur avant de prendre quelque engagement vis-à-vis lui (notamment avant de signer quelque demande ou offre de franchise), avant lui verser quelque somme d’argent et avant de signer quelque autre contrat (par exemple, une offre de location pour un emplacement) relatif à votre entreprise franchisée, faute de quoi vous risquez de vous retrouver en bien mauvaise posture si un contrat du franchiseur vous pose un problème sérieux ou ne vous est pas acceptable.

9 Consulter des professionnels vraiment expérimentés

Évidemment, je ne peux terminer cet article sans vous recommander chaudement de vous faire assister par au moins deux conseillers qui, à mon avis, sont indispensables à tout projet d’acquisition d’une franchise : un comptable et un avocat.

Au chapitre du comptable et conseiller financier, je vous suggère d’en choisir un qui a déjà des clients et, donc, de l’expérience, dans le secteur d’activités de la franchise que vous souhaitez acquérir. Ceci lui permettra de mieux vous seconder dans la préparation de votre plan d’affaires, ainsi que de questionner et valider les informations financières qui vous seront fournies par votre franchiseur.

Quant à l’avocat, je vous conseille de faire appel à un avocat qui possède déjà une bonne expérience en franchisage. Ceci lui permettra de mieux vous guider dans tout votre processus d’acquisition d’une franchise, de revoir avec vous les clauses importantes des contrats proposés par votre franchiseur et de négocier avec ce dernier les clauses qui peuvent vraiment être négociées sans perdre son temps, et le vôtre, à tenter de négocier des clauses non négociables ou sans véritable importance.

Certes, il y a un coût non négligeable à recourir à un comptable et à un avocat, surtout lorsqu’ils sont expérimentés.

Il s’agit cependant là d’un investissement nécessaire qui pourra vous éviter plus tard de très sérieuses difficultés qui pourraient même vous mener à une faillite personnelle (puisque, même si votre entreprise franchisée est incorporée, vous serez personnellement tenu, par vos contrats, à la plupart des engagements financiers importants de votre franchise, notamment vis-à-vis votre franchiseur, votre bailleur et vos prêteurs).

Encore plus, vos conseillers comptables et juridiques pourront vous proposer une structure et des outils pour mettre à l’abri certains de vos biens et, lorsque cela est possible, réduire vos impôts et ceux de votre entreprise.

Ce sont aussi des conseillers précieux de tout entrepreneur, franchisé ou non.

Il s’agit donc là d’un investissement à la fois nécessaire et très souvent rentable!



Si vous envisagez l’acquisition d’une franchise, j’espère que ces quelques conseils vous seront utiles et je vous souhaite de dénicher une franchise et un franchiseur répondant bien à vos attentes.

Et longue vie au virage WEB de Québec Franchise!

Article écrit par : Jean H. Gagnon, Avocat | Médiateur | Arbitre

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