LES DÉFIS DE LA VENTE AU DÉTAIL
Par : François Morin
Le marché de la vente au détail au Québec est très mature et il est plus ou moins saturé. En bref, le consommateur québécois peut trouver de tout, à tous les prix, de toutes les variétés et à tous les niveaux de qualité et ce, dans un très grand choix de magasins. Ceci étant dit, le marché reste très dynamique et très compétitif dans une société d'hyperconsommation.
Comment fait-on alors pour percer, survivre et croître dans ce secteur ? Premièrement, il faut bâtir une image de marque forte et exceller dans la mise en marché. Comme le marketing n'est pas ma spécialité, je ne m'y attarderai pas sauf pour vous dire que les ventes, c'est la clé de tout et rien ne peut compenser un manque de ventes. On peut par contre atténuer les difficultés du marketing en devenant franchisé d'une bannière forte. À titre d'exemple, le quincaillier faisant partie d'une grande chaîne aura plus de facilité à vendre son marteau que La Quincaillerie du Coin Inc.!
L'emplacement géographique est aussi un facteur crucial dans le succès du magasin. Il faut ouvrir ses portes là où sont les acheteurs! La rue Ste-Catherine au centre ville de Montréal est un lieu prisé par plusieurs détaillants mais est-ce vraiment la place pour faire l'épicerie? Il faut donc, en plus de considérer l'achalandage, porter attention aux commerces environnants, à la raison qui amène les gens à cet endroit, à la disponibilité du stationnement, etc. Un bon choix d'emplacement considérera autant d'éléments que possible pour assurer la venue des clients. Par exemple, pourquoi ne pas s'assurer que notre façade sera face au soleil à l'heure où nos clients se pointeront!
Un autre facteur important à évaluer régulièrement sont les ventes au pied carré. Cet élément clé sera au cœur des négociations de loyer, en plus d'être déterminant pour la rentabilité de l'entreprise. Il faudra donc maximiser l'espace, tout en évitant l'encombrement.
Cela nous amène donc à la gestion des stocks. Il faut en avoir le moins possible mais avoir tout ce que le client veut, quel défi ! Ici, il faut étudier à fond le marché et apprendre à acheter les bons produits dans les bonnes quantités, le risque étant de se retrouver avec un inventaire désuet. C'est d'autant plus important dans un créneau où la mode est un facteur comme dans le vêtement, lorsque la technologie évolue rapidement comme pour les ordinateurs, sans compter les produits périssables du secteur de l'alimentation.
Sans élaborer, on ne peut passer sous silence les ressources humaines. Ces employés souvent payés au salaire minimum qui travaillent à temps partiel, qui doivent parfois concilier travail et études et qui n'ont habituellement que peu de loyauté envers un employeur, d'ou une rotation élevée du personnel. Néanmoins, c'est avec les employés que les clients traiteront alors il faut en prendre soin.
Pour le financement, il faut compter en bonne partie sur ses propres fonds. Notez que certaines banques offrent des forfaits de financement pré négociés avec certaines bannières, il faut s'informer. De plus, il sera rarement utile d'acheter la bâtisse où l'on opère; il ne faut pas oublier que l'on est dans la vente au détail et non dans l'immobilier, donc pas de souci d'un financement hypothécaire. À noter aussi que le gouvernement fédéral offre une garantie de prêt pour faciliter l'obtention de financement à terme pour les équipements ou les améliorations locatives. Ce financement (connu sous l'acronyme, PPE) peut s'avérer fort utile.
Que vous songiez à vous lancer dans cette aventure ou que vous y soyez déjà, ne vous découragez pas, il y aura toujours de la place pour de bons produits et de bons vendeurs.
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