UTILISER LE MARKETING POUR AUGMENTER LES PROFITS (PARTIE 2)
Par : Jacques Landry
Voici comment offrir à vos clients ce qu'ils recherchent, au bon moment. La section qui suit décrit en détail les neuf étapes d'un marketing réussi :
CERNER LE MARCHÉ
Cerner trop largement le marché, mal cibler sa clientèle, méconnaître la concurrence, entrer sur un marché en déclin ou, inversement, sur un marché jeune mais déjà surpeuplé : voilà autant de façons de courir à l'échec. Plus vos réponses aux questions suivantes sont précises, meilleures seront vos chances de succès : Dans quel domaine êtes-vous ? Qui sont vos clients ? Qui sont vos concurrents ? Quel est l'état du marché cible ?
CHOISIR CES CANAUX DE DISTRIBUTION
Il existe plusieurs chemins que votre produit ou service peut utiliser pour se rendre aux fournisseurs finaux soit
• par le franchisage;
• distributeur /grossiste;
• vente directe ( via des employés de vente, du publipostage, du télémarketing, du bouche à oreille, inter¬net et commerce électronique);
• agent;
• détaillant;
• associations stratégiques.
Chacun a des avantages et des inconvénients. Il s'agit de choisir celui qui répond le mieux à vos attentes financièrement et qui convient à votre situation. Faites attention de ne pas trop varier vos canaux de distribution car c'est parfois contre-productif. Si vous devez en utiliser plusieurs, utilisez les dans des régions différentes. Par exemple, vous pourriez servir vous-mêmes la province où votre entreprise a son siège social et confier les clients des autres provinces à un distributeur.
3. ÉTABLIR UNE POLITIQUE ET STRUCTURE DE PRIX
Le prix de vente et la marge bénéficiaire dépendent des canaux de distribution choisis, du coût de revient et du prix que le consommateur est prêt à payer. Dans l'exemple qui suit, il y a une différence de 60 $ entre le coût de revient et le prix de vente. Voyons où va cette somme :
• Fabricant : coût 40 $ prix de vente 56 $ majoration de 40% et marge brute de 28.6%
• Distributeur : coût 56 $ prix de vente 70 $ majoration de 25% et marge brute de 20%
• Détaillant : coût 70 $ prix de vente 100 $ majoration de 43% et marge brute de 30%
• Client : prix de vente final 100 $
REPÉRER LES POSSIBILITÉS, LES DÉFIS ET LES AVANTAGES PROPRES À VOTRE PRODUIT/SERVICE
Discuter avec les gens qui utilisent votre produit ou service est un excellent moyen de découvrir ce qui fait son caractère spécial. Sondez la clientèle en organisant des groupes de discussion informels, en effectuant un suivi téléphonique ou en mettant des fiches de commentaires à sa disposition. Demandez-vous comment vous pourriez mettre ces avantages et ces caractéristiques en valeur.
FIXER DES OBJECTIFS
Toutes les entreprises ont besoin d'objectifs pour orienter leurs activ¬ités, motiver leurs employés et évaluer leurs résultats. En marketing, plus vos objectifs sont précis, mieux vos activités seront gérées. N'imposez pas d'objectifs à vos employés : fixez les avec eux. Ils auront d'autant plus de facilité à y adhérer. Établissez des objectifs de vente (en f) mensuels, trimestriels et annuels. Fixez-en à court terme (12 mois) et à long terme (60 mois). Ventilez ces objectifs entre plusieurs catégories, par exemple : région, point de vente, produit et vendeur.
DÉFINIR CLAIREMENT LA STRATÉGIE DE MARKETING
Avec les résultats obtenus aux étapes précédentes, vous pouvez maintenant créer un tout, à savoir une stratégie écrite qui guidera votre marketing et sera intégrée à votre plan d'affaires et sera un outil très important dans la planification des flux de trésorerie.
FAIRE DE LA PUBLICITÉ
Vous devez décider quelle façon de joindre votre clientèle cible pour la renseigner sur votre produit.
• Comment en vient-on à con naître votre produit ?
• Devriez-vous utiliser les médias de masse ?
• Votre produit se prête-il à une démonstration en ligne ?
• Dans les points de vente, peut-on le mettre en valeur avec un présentoir ?
• Est-ce difficile de convaincre les gens d'essayer votre produit ?
• Que fait la concurrence ?
• Comment pourriez-vous faire mieux ?
• Pouvez-vous amener des personnes influentes à faire de la publicité pour votre produit ou service ? L'utilisation du réseau Internet est tellement répandue depuis quelques années qu'il est maintenant essentiel d'avoir un site Web si nous ne voulons pas nous faire distancer par nos concurrents
PRÉPARER UN BUDGET
Partie intégrante d'un plan d'affaires, le budget permet de prévoir les revenus et les dépenses sur une période donnée. Un budget marketing doit comprendre :
• Les dépenses prévues pour la vente, la publicité, la promotion et les rabais ainsi que pour la création et l'entretien d'un site Web. Pour chaque catégorie, elles doivent être réparties par produit et par période.
• les revenus estimatifs mensuels par produit ou groupe de produits et par type de client.
MESURER ET ÉVALUER
Aussi essentielle que l'étape de la planification, celle de l'évolution permet d'analyser les variations et de savoir quand il faut corriger le tir.
Fidèle à sa promesse de soutenir l'essor des entreprises, BMO Banque de Montréal est heureuse de mettre à votre disposition une série de brochures intitulée « Partenaires en affaires ». Conçues dans le but de vous aider à accroître vos ressources financières et à mieux exploiter, ces brochures traitent chacune d'un aspect important de la gestion des finances d'une entreprise et peuvent vous être d'un précieux recours pour optimiser votre fonctionnement.
|
|
|