UTILISER LE MARKETING POUR AUGMENTER LES PROFITS
Par : Jacques Landry
Grosso modo, le marketing est l'ensemble des communications et des activités qu'une entreprise fait pour convaincre les gens d'acheter son produit ou d'utiliser son service.
Vous dirigez une PME et, en ce qui vous concerne, le marketing est l'affaire des grandes entreprises parce qu'elles sont les seules à avoir les moyens. Même si vous avez travaillé fort pour vous faire un nom, vous n'avez pas la conviction d'avoir ce qu'il faut pour concurrencer les entreprises de plus grande taille, qui dominent votre secteur d'activité.
L'objet de cette chronique est de transmettre un peu de notre savoir et de nos compétences aux entrepreneurs canadiens qui reconnaissent l'importance d'être dynamiques dans la commercialisation de leurs produits ou services, mais qui ne savent pas trop comment s'y prendre. Selon notre expérience auprès d'entreprises de toutes les tailles, le marketing peut être un moyen parfois très efficace d'augmenter ses profits, qu'on soit petit ou grand.
Cette chronique a pour but de vous aider à mieux commercialiser votre produit ou service, en partant des principes suivants :
• Les gens ne vont pas faire des pieds et des mains pour vous trouver. Votre produit ou service a beau être le meilleur du monde, il vous faut quand même le vendre.
• La petite taille d'une entreprise est parfois un avantage. Les PME peuvent souvent agir plus rapidement, et leur service est souvent meilleur et plus personnalisé.
• Il vaut mieux s'en tenir à ce qu'on connaît. Vous n'avez pas à tout offrir, à tout le monde.
• Il vous faut choisir son moment. Souvent agir trop tôt ne vaut pas mieux qu'agir trop tard.
• Les clients transmettent continuellement des messages, qui ne sont pas toujours verbaux. Réagissez aux messages des vos clients et n'oubliez pas que l'important, ce n'est pas seulement ce qu'ils disent, mais aussi ce qu'ils font.
Voici comment offrir à vos clients ce qu'ils recherchent, au bon moment. La section qui suit décrit brièvement les neuf étapes d'un marketing réussi :
1. Cerner le marché
2. Choisir ces canaux de distribution
3. Établir une politique et structure de prix
4. Repérer les possibilités, les défis et les avantages propres à votre produit ou service
5. Fixer des objectifs
6. Définir clairement la stratégie de marketing
7. Faire de la publicité
8. Préparer un budget
9. Mesurer et évaluer
Voici quelques conseils avant de commencer l'analyse étape par étape :
• Parce qu'on manque soi-même parfois de recul par rapport à notre produit ou service, il peut être bon d'obtenir une aide extérieure pour concevoir ou évaluer ses plans de marketing.
• « Il est beaucoup plus difficile de trouver de nouveaux clients que de garder ceux qu'on a déjà. Dans vos activités de démarchage, n'oubliez pas vos clients actuels ».
• Pensez comme un consommateur et non comme un fabriquant ou un vendeur.
• Vos communications doivent faire valoir les avantages de votre produit et contenir des expressions comme « vous économisez temps et argent » ou « pratique ».
Dans ma prochaine chronique nous analyserons brièvement ces neuf étapes.
Fidèle à sa promesse de soutenir l'essor des entreprises, BMO Banque de Montréal est heureuse de mettre à votre disposition une série de brochures intitulée «Partenaires en affaires». Conçues dans le but de vous aider à accroître vos ressources financières et à mieux les exploiter, ces brochures traitent chacune d'un aspect important de la gestion des finances d'une entreprise et peuvent vous être d'un précieux recours pour optimiser votre fonctionnement.
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