LE SYNDROME DU « PRENDRE POUR ACQUIS QUE… » !
Par : Guy Bourgeois
Nos vies sont remplies de peurs que nous alimentons nous-même avec les mois et les années.
Avec le temps, certaines de nos peurs deviennent tellement ancrées en nous qu’elles deviennent un syndrome. Le même phénomène peut être observé chez les vendeurs. Leur peur de conclure une vente ( closing ) se transforme en syndrome. Le syndrome du « prendre pour acquis ».
La gaffe, la vraie gaffe en vente, c’est de «prendre pour acquis que…». Combien de ventes perdues? Combien de clients frustrés? Combien de vendeurs déçus? Je suis sûr qu’il y en a beaucoup.
« Prendre pour acquis », c’est ne pas offrir quelque chose au client sous prétexte « qu’il va refuser ». Les vendeurs atteints de ce syndrome anticipent une réaction négative, ils prennent pour acquis que le client va refuser. Résultat, ils ne font pas leur offre et, perdent ainsi plusieurs opportunités de vente en plus de la possibilité de mieux satisfaire leurs clients.
Certains vendeurs ont tellement l’habitude de « prendre pour acquis », qu’ils vont même jusqu’à lire les pensées de leurs clients… Grâce à cela, ils peuvent dire à leur directeur des ventes : « Je ne lui ai pas offert la garantie prolongée parce que je suis sûr qu’il ne l’aurait pas prise ». Mais, est-ce si sûr que ça ? Si un autre vendeur avait été là et avait offert la fameuse garantie prolongée au client, ce dernier l’aurait-il achetée ? Question à mille piastres, comme on dit !
La réalité, c’est que les vendeurs qui « prennent pour acquis » manquent de foi. Pas la foi chrétienne, mais la foi en eux, en leur produit, en leur entreprise et, aussi, en leur client. Ce manque de foi se traduit par une peur, la peur du refus. Comme pour toute peur, les gens qui en sont atteints évitent de l’affronter, ce qui entraîne dans plusieurs cas, des résultats décevants.
Voici les « prendre pour acquis que… » les plus courants.
Prendre pour acquis,
• que le client n’achètera pas; on lui dit « pensez-y » au lieu de « je vous l’emballe ».
• que le client est grippe-sou; on lui offre le modèle le moins cher plutôt que de lui offrir ce qu’il y a de mieux et le laisser décider par lui-même.
• que le client ne sera pas intéressé; on ne lui offre pas l’option qui lui donnerait plus de confort lors de l’utilisation de l’article qu’il achète.
• que le client connaît très bien l’article demandé; on lui donne peu d’information.
• que le client a déjà un fournisseur qui lui vend ce qu’on veut lui vendre; on ne l’appellera pas pour lui offrir notre nouveau produit.
• que le client est très occupé; on n’ira pas le rencontrer pour lui parler de notre entreprise.
Enfin, le classique, «prendre pour acquis qu’il doit en parler à sa conjointe»; on lui remet notre carte d’affaires en lui disant : « N’hésitez pas à revenir me voir si vous avez des questions ». La liste des « Prendre pour acquis » pourrait s’allonger…
Revenons à la peur du refus, une peur que chacun de nous éprouvons, à un certain niveau. La seule façon de la combattre est d’y faire face.
Alors, pourquoi ne décidez-vous pas, à partir de maintenant, de ne jamais plus « prendre pour acquis que… », et d’offrir à tous vos clients ce que vous devez leur offrir. Ils décideront eux-mêmes, en fonction de leurs besoins, leurs goûts et leur budget.
Le pire qui puisse vous arriver, c’est qu’ils vous disent: « Non, je vous remercie, ça ne m’intéresse pas ». Mais ils ne pourront jamais vous dire : « Pourquoi ne m’avez-vous pas parlé de telle option ? L’avoir su, j’aurais aimé l’avoir ».
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