ANALYSEZ VOS CLIENTS POUR CHOISIR LA BONNE CIBLE MARKETING
Par : Éric Trépanier
Après avoir dépoussiéré vos boîtes de coupons promotionels avec des coordonnées de vos clients et récupéré les sondages maisons sur les comportements de vos acheteurs (comme nous avons vu dans la chronique précédente), vous avez maintenant une meilleure idée des cibles de clientèle à rejoindre. Vous pouvez mieux identifier le profil de vos clients réguliers et ceux qui génèrent les meilleurs revenus pour l'entreprise.
De cet important constat que vous venez de réaliser, vous comprenez que vous ne pouvez pas satisfaire tout le monde. Que l'énergie que vous déployez à bien faire les choses sera captée par une partie très spécifique des gens que vous croisez dans votre commerce. Et oui, certaines personnes ont plus d'affinités avec votre offre de service que d'autres.
Partant de ce principe, vous devriez mettre les efforts à identifier des « clones » ( rien à voir avec Raël et sa bande! ) à ces bons clients qui génèrent vos principaux revenus. Oui les clients sont tous importants... mais certains plus que d'autres.
Le premier réflexe est de prendre les segments de consommateurs qui représentent la plus grande proportion des clients. Cette avenue peut s'avérer juste mais tout dépendra du type de produit que je veux « pousser ». Le tableau suivant démontre que selon le produit, le type de segment de clients peut s'avérer différent.
Si on veut davantage « pousser » le produit A qui se veut de moyenne gamme versus le B, plus haut de gamme et le C qui constitue le bas de gamme, la clientèle cible ne sera pas la même. L'analyse de tous les attributs est extrêmement importante, la réussite de votre promotion et de vos efforts de vente en dépend.
Donc si vous désirez cibler des consommateurs (« clones » à vos meilleurs clients) pour le produit A, vous aurez recours, par exemple, à la publicité dans la partie est de votre marché, versus le produit B au nord et le produit C plus au sud. Vos stratégies doivent avoir une certaine cohérence mais on doit tenir compte de la spécificité de chacune des cibles à rejoindre pour les faire réagir favorablement.
Si vous rejoignez vos consommateurs pour les produits qui les attirent le plus, vous aurez maximisé vos chances de réussite. Non seulement seront-ils réceptifs à votre offre mais ils percevront votre entreprise comme étant à l'écoute de leurs besoins. Disons que la relation commence du bon pied!
Si vous continuez sans cesse de mettre des moyens en place pour capturer la nature de vos consommateurs, vous ne ferez qu'augmenter la satisfaction, vous améliorerez vos offres et en bout de ligne ... vos $$$.
Si, ça vous semble si simple et si banal... qu'attendez-vous?
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