COMMUNIQUEZ EFFICACEMENT AVEC VOS CLIENTS OU CLIENTS POTENTIELS
Par : Éric Trépanier
Après avoir traversé les étapes de la recherche sur vos données clients et consommateurs, après les avoir analysées et en avoir identifié une cible attrayante, c'est le moment de vérité pour enfin passer à l'action!
On sait dorénavant que les clients réagissent de différentes manières. On est tout de même capable de regrouper des comportements similaires afin de mettre sur pied des tactiques adaptées qui vont rejoindre une cible suffisante de clients potentiels ( en quantité ).
Le ciblage n'est pas une étape pour augmenter sa charge de travail en concevant des tactiques pour une multitude de consommateurs, le dosage est important. On doit établir des priorités en fonction des objectifs que l'entreprise s'est fixée. Cette réflexion est importante car en finalité, vous devrez mesurer le tout.
Maintenant que la cible ( client potentiel ) désirée a été quantifiée, vous savez à quel endroit la rejoindre sur votre territoire ou votre zone commerciale. Quelle approche utiliser pour être efficace envers elle?
Si vous disposez d'un seul emplacement, vous aurez à vous concentrer sur un seul territoire et vos recherches en seront simplifiées. Si vous détenez plus qu'un emplacement, il est probable que la dynamique de marché soit différente et affectera donc les tactiques à mettre en place. Il ne s'agit pas de réinventer la roue puisqu'une tactique a déjà été conçue pour une cible choisie. Par contre il faut bien se coller à son marché. Parfois, un seul geste de raffinement peut rendre une tactique efficace. Soyez alerte!
Différents moyens sont disponibles pour s'adresser à des consommateurs que vous avez identifiés. Lorsqu'on parle de marketing local, on ne peut passer à côté du publipostage. On le répète souvent depuis quelques années mais la tendance s'observe réellement. Les consommateurs sont plus renseignés que jamais et s'attendent à ce qu'on réponde à leurs besoins rapidement sans prendre quatre chemins. La beauté du ciblage est que vous avez effectué un travail d'analyse au préalable afin d'identifier les besoins les plus recherchés. Il y en a qui sont rebutés par les dépliants ou enveloppes à la maison parce qu'ils ne se sentent pas concernés par l'offre que ceux-ci renferment. Je vous dirais qu'ils n'ont pas tout à fait tort. Si toutes les entreprises s'appliquaient à vraiment découvrir les besoins de ses consommateurs-cibles, on constaterait vraiment un changement d'attitude. Soyez attentif à vos consommateurs et ils le seront avec vous. Si votre offre se démarque des autres et qu'elle franchit le seuil de la poubelle, dites-vous que votre effort d'analyse a passé le test : le bon produit ou service à la bonne personne!
J'aimerais bien vous dire que le succès est assuré et que tout s'arrête ici mais malheureusement ce n'est pas aussi simple que cela pourrait sembler. Le ciblage peut être parfait, le type de produit ou service aussi, il est possible que le langage soit incohérent. On a pris du temps à analyser sa cible donc on connaît ses caractéristiques. Utilisez les ressources qui vous sont disponibles pour connaître les stimuli qui feront vibrer les cordes sensibles de vos cibles.
Si votre cible se situe dans les 30-40 ans, est une jeune famille aux revenus supérieurs, scolarisée, qui considère que manger des sushis c'est ce gâter, se faire plaisir et montrer à ses invités qu'elle se considère branchée, alors il faudra un message qui la rejoint. Les gens doivent s'identifier, se reconnaître, ils doivent sentir qu'on a capté leurs besoins. Ils seront alors curieux d'essayer votre produit ou service parce que vous vous êtes approché d'eux par un média très froid et sans relation. Ils s'imagineront déjà comment pourrait être la relation en « face à face ». Voilà ! Vous venez de gagner votre pari d'attirer une clientèle avec qui vous avez déjà des points en commun. Bravo, vous avez trouvé la clé de la croissance de vos affaires!
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