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L'achat d'une franchise - 10 Étapes - Conseils

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Par : Me Claude J. Pellan

A. INTRODUCTION

Cet article s'adresse aux personnes et gens d’affaires qui désirent acheter une franchise.

Dans ce contexte, l’objectif de cet article est de bien vous conseiller avant votre décision finale d'acheter une franchise. Cet article vous propose 10 conseils importants à considérer avant l’achat d’une franchise. Les conseils font parti de ce que nous appelons la « vérification diligente » d’un franchiseur.

B. POURQUOI UNE VÉRIFICATION DILIGENTE DU FRANCHISEUR?

Il y a plusieurs motifs pour un éventuel franchisé de procéder à une vérification diligente d’un franchiseur.

Avant d’accepter (ou même de postuler pour) un nouvel emploi, une personne va s'informer auprès de plusieurs sources d'information pour obtenir de l’information sur l’employeur. Avant d’acheter une maison, un acheteur demande toujours une inspection de la maison comme condition préalable à l’achat.

Dans le cas de l'achat d'une franchise, le même principe s’applique. Les objectifs de cette démarche visent à connaître le franchiseur et le fonctionnement de son réseau de franchisage ainsi que de minimiser les risques associés à un investissement de cette nature.

Pour un éventuel franchisé, l’investissement financier est très souvent un montant important. Cette raison en soi devrait être suffisante pour convaincre un éventuel franchisé d’effectuer une vérification diligente d’un franchiseur.

C. LA VÉRIFICATION DILIGENTE

Dans un premier temps, nous apportons à votre attention que le modèle d'affaires en franchisage est différent du modèle d'affaires traditionnel.

En effet, dans le cadre du modèle d'affaires traditionnel, une compagnie utilise ses propres ressources humaines, techniques et financières pour procéder à son développement. C’est le propriétaire de la compagnie (l’actionnaire et son conseil d’administration) qui prend toutes les décisions relativement à l’exploitation de son entreprise.

En franchisage, une personne, le franchiseur, utilise les ressources humaines, techniques et financières d'un tiers, le franchisé, pour procéder à son développement.

Contrairement au modèle d’affaires traditionnel, même si le franchisé est qualifié d’un «entrepreneur indépendant», le franchisé doit exploiter son entreprise selon les normes, procédures et directives d’un franchiseur.

En conséquence, le franchisé est généralement limité au niveau des décisions qu’il peut prendre relativement à l’exploitation de son entreprise. Par contre, il achète un concept éprouvé dans le temps, ce qui augmente les chances de succès de son entreprise.

Par ailleurs, même si cet article propose aux éventuels franchisés des conseils importants de choses à vérifier auprès d'un franchiseur avant l’achat d’une franchise, nous vous conseillons aussi d'effectuer un auto-examen de vos propres ressources financières, humaines et techniques au préalable.

D. 10 CONSEILS

Mes 20 ans d'expérience à travailler avec des franchiseurs, des franchisés et d’autres groupements m'amènent à vous soumettre une liste de 10 conseils importants à vérifier avant l’achat d’une franchise. Il y a lieu de préciser que cette liste n'est pas exhaustive.

1. Le Franchiseur

Un franchiseur est potentiellement votre prochain partenaire d'affaires. Pour bien le choisir, une recherche sur le franchiseur s’impose. Cette démarche vous acheminera vers de l’information sur la situation financière d’un franchiseur, son expérience (celle de son équipe de direction), sa culture d'entreprise, sa structure de communication, son style de gestion, ses produits et/ou services, etc.

1.1 Les sources d’information

Les sources d’information sur un franchiseur sont nombreuses. Je vous en mentionne quelques-unes: le site Internet du franchiseur, les employés du franchiseur, si le franchiseur est une compagnie publique, vous pouvez faire des recherches sur www.tmx.com et www.sedar.com., les franchisés du franchiseur.

À cet égard, je vous conseille de rencontrer et de parler avec les plus récents franchisés du réseau de franchisage. Ils viennent de vivre ce que vous vous apprêtez à vivre comme expérience avec le franchiseur. Habituellement, ses franchisés sont très contents ou très insatisfaits.

En procédant ainsi, vous allez entendre les deux (2) côtés de la médaille, une recherche sur le Web utilisant le moteur de recherche Google, les Palais de justice au Québec ont un système informatique (plumitif) que le public peut consulter.

Il vous permet de faire une recherche pour vérifier les poursuites judiciaires prises par un franchiseur ainsi que celles prises contre un franchiseur, le Registre des droits personnels et réels mobiliers (R.D.P.R.M.) vous permet aussi de vérifier certains recours légaux entrepris par un franchiseur et peut aussi vous donner de l’information générale sur le financement et la situation financière d’un franchiseur www.rdprm.gouv.qc.ca) et le Registre des entreprises www.registreentreprises.gouv.qc.ca) vous donne de l’information sur l’équipe de direction et les actionnaires d’un franchiseur.

1.2 Le document d’information

Dans certaines provinces au Canada, spécifiquement l’Ontario, l’Alberta et l’Île du Prince-Édouard (et bientôt le Nouveau-Brunswick), les provinces ont adopté des lois spécifiques sur le franchisage. Ces lois prévoient qu’un franchiseur doit remettre à un éventuel franchisé un document qui s’appelle un « Document d’information.

Il est important de noter qu’il y a présentement un mouvement en faveur de l’adoption d’une loi sur le franchisage dans la province de Québec. À suivre.

Le document d’information contient énormément d’information sur le franchiseur: ses activités, son historique, l’équipe de direction qui gère le réseau de franchisage sur une base quotidienne, une liste de franchisés existants ainsi qu’une liste de ceux qui ont quitté le réseau (avec des numéros de téléphone), certaines clauses importantes de la convention de franchise, certains contiennent de l’information détaillée sur l’exploitation financière d’une franchise, les états financiers du franchiseur, les recours contre le franchiseur au cours des 5 dernières années et de l’information générale sur le fonctionnement du réseau de franchisage du franchiseur.

Comme vous pouvez le constater, il y a énormément d’information dans ce document qui permet à un éventuel franchisé d’évaluer un franchiseur.

Alors, si vous considérez acheter une franchise d’un franchiseur qui offre des franchises dans l’une de ces provinces, vous savez qu’il a un document d’information. Nous vous conseillons d’en demander une copie au franchiseur.

Si un franchiseur offre des franchises aux États-Unis, peu importe l’état, il a l’obligation de remettre à tout éventuel franchisé un Uniform Franchise Offering Circular (U.F.O.C.), un document encore plus complet que le document d’information. Vous pouvez les consulter gratuitement sur www.freefranchisedocs.com.

Au niveau légal, ce qui est important à retenir est qu’il n’existe aucune loi qui oblige un franchiseur qui a un document d’information ou un U.F.O.C. de le fournir à un éventuel franchisé au Québec ou dans toute autre province que celle ci-devant mentionnée….mais rien n’empêche un éventuel franchisé d’insister pour en obtenir une copie.

1.3 Les services offerts par un franchiseur

Les services offerts par un franchiseur à des franchisés varient d’un réseau de franchisage à l’autre. Ils sont importants à vérifier pour connaître les responsabilités du franchiseur et du franchisé, c’est-à-dire les décisions qui relèvent du franchiseur et celles qui seront du ressort de l’éventuel franchisé.

De plus, informez-vous auprès du franchiseur sur les frais reliés aux services qu’il offre dans le cadre de l’achat et de l’exploitation d’une franchise.

Les services offerts par un franchiseur à des franchisés sont communément appelés les services «initiaux» et les services «continus». Voici quelques exemples de ses services:

1.3.1 Services initiaux

Les services initiaux sont les services offerts par un franchiseur aux franchisés du réseau de franchisage jusqu’au moment de l’ouverture au public d’un point de vente. Certains de ces services peuvent être fournis par des tiers.

Voici quelques exemples de ces services: aide au choix du site, aide à l’aménagement (des plans généraux), aide au choix de l’inventaire, aide à l’approvisionnement de produits (fournisseurs et/ou le franchiseur), un système informatique et des logiciels et la publicité initiale d’ouverture.

Certains franchiseurs offrent des franchises clés en main. Dans ce cas, le franchiseur s’occupe de tous les aspects de la franchise....de la construction du point de vente à la publicité initiale d’ouverture. Une fois le point de vente construit et aménagé, le franchiseur remet les clés du point de vente au franchisé pour l’ouverture au public.

À l’autre extrême, certains franchiseurs ne font que remettre au franchisé un manuel d’exploitation et des plans généraux et ce dernier a la responsabilité de construire, d’aménager et de publiciser le point de vente … selon les normes, procédures et directives du franchiseur.

1.3.2 Services continus

Les services continus sont les services offerts par un franchiseur (ou par des tiers) aux franchisés d’un réseau de franchisage pour la durée de la convention de franchise.

Voici quelques exemples de ces services: conseils généraux en affaires, services de comptabilité, maintien de l’uniformité du concept (l’exploitation, la publicité, la marque de commerce, l’aménagement, etc., circulation de bulletins, de renseignements, de revues internes, etc., gestion de la publicité (régionale et/ou nationale), réunions des franchisés et approvisionnement en produits et/ou services.

Je me répète, mais il faut toujours vérifier les frais afférents à ses services.

1.4 La formation

Tout comme pour les autres services offerts par un franchiseur, un éventuel franchisé devrait aussi vérifier la formation initiale et la formation continue offertes par un franchiseur. Une partie importante du succès de l’exploitation d’une franchise en dépend.

En général, la formation est différente d’un franchiseur à l’autre et d’une industrie à l’autre. Comme règle générale, plus le concept de franchisage et/ou la technologie utilisée par le franchiseur sont complexes, plus la formation initiale devrait être longue et plus la formation continue devrait être fréquente.

•1.5 - Durée de la convention de franchise et du bail

Un franchisé doit souvent payer au franchiseur un montant important pour acheter une franchise et construire un point de vente, peut-être $100,000, $500,000 ou quelques millions de dollars. Dans ce contexte, le franchisé devrait vérifier combien de temps il va pouvoir bénéficier de la franchise, un (1) an, cinq (5) ans, dix (10) ans?

En effet, cette information permettra à un franchisé de calculer combien de temps il lui sera nécessaire pour récupérer son investissement initial et de faire des profits (son retour sur investissement). Pour ce faire, le franchisé devrait vérifier la durée de la convention de franchise et du bail, ou, de la convention de sous-location si le franchiseur est sur le bail.

Une autre chose à vérifier concernant la durée de ces conventions est l’option de prolongation, s’il en existe. Une option de prolongation permet au franchisé de prolonger la durée de ces conventions et de continuer à bénéficier de la franchise.

•1.6 - Protection territoriale

Une protection territoriale est un engagement d’un franchiseur en faveur d’un franchisé qui prévoit l’octroi de certains droits de protection à l’égard d’un territoire défini dans lequel se trouve le point de vente d’un franchisé. Il y a différentes formules de protection territoriale:

- une exclusivité complète – est un engagement d’un franchiseur en faveur d’un franchisé de ne pas ouvrir d’autre point de vente dans un territoire défini (dans lequel se trouve le point de vente du franchisé), et ce, pour la durée de la convention de franchise. Il est aussi possible d’en obtenir un du propriétaire immobilier, c’est-à-dire, dans le bail;

- un droit de premier refus – est un engagement d’un franchiseur en faveur d’un franchisé d’offrir en premier au franchisé dans un territoire défini (dans lequel se trouve le point de vente du franchisé) la possibilité d’ouvrir un nouveau point de vente dans ce territoire.

Par contre, malgré cette protection, si le franchisé refuse d’ouvrir le nouveau point de vente, le franchiseur a le droit d’accorder une nouvelle franchise à une autre personne.

Certains franchiseurs accordent à leurs franchisés une protection territoriale dans la convention de franchise. Pour d’autres franchiseurs, toute clause de protection territoriale est quelque chose que le franchisé doit demander et négocier. D’autres franchiseurs ont comme politique de ne pas accorder de protection territoriale.

•1.7 - Conditions financières

Les conditions financières reliées à l’achat et à l’exploitation d’une franchise varient d’un franchiseur à l’autre, d’une industrie à l’autre et même à l’intérieur d’une même industrie.

Nous conseillons à tout éventuel franchisé d’analyser ses conditions. En effet, cette analyse permet de calculer l’investissement nécessaire pour l’achat d’une franchise et à comparer les coûts de différentes franchises à l’intérieur d’une même industrie.

Il va aussi permettre à un franchisé de vérifier les projections financières du franchiseur ou, si le franchiseur ne fournit pas de projections financières, de permettre au franchisé (et à son comptable) de préparer des projections financières. Nous allons revenir sur les projections financières plus loin dans cet article.

•1.8 - Financement

Un des avantages de se joindre à certains réseaux de franchisage est le financement qu’ils offrent à leurs franchisés et qui est nécessaire au franchisé pour lui permettre d’acheter une franchise. En conséquence, nous vous conseillons de vérifier avec le franchiseur s’il offre du financement.

Même si certains franchiseurs offrent du financement, nous vous conseillons quand même de vérifier auprès de votre institution financière pour savoir si vous êtes éligible pour une P.P.E. (NDQF - Aujourd'hui appelé: PFPEC - (Visitez le site www.ic.gc.ca/pfpec ), un prêt aux petites entreprises.

Ce type de prêt fait partie d’un programme fédéral de financement. Il est offert et géré par la plupart des banques et institutions financières et prévoit des conditions très intéressantes, incluant une garantie personnelle limitée à vingt-cinq pour cent (25%) du montant du prêt original. La balance du prêt est garantie par le gouvernement fédéral.

Le montant du prêt peut atteindre un montant maximum de $350,000. Au moment d’écrire ses lignes, le gouvernement rencontre différents intervenants du monde des affaires, incluant les associations de franchisage, pour obtenir leurs commentaires sur des façons d’améliorer ce programme. Les résultats doivent être publiés en mars 2010. À suivre.

•1.9 - Les projections financières

Il est une pratique courante par certains franchiseurs de remettre à un éventuel franchisé des projections financières appelées des PRO FORMA.

Des pro forma sont des estimations de revenus, de dépenses et de profits reliés à l’exploitation d’une franchise sur une période variant habituellement entre un (1) et trois (3) ans. Ils sont préparés à partir de statistiques de réseau, d’étude de marché (les revenues) et de données connues (les royautés, le loyer, les frais de publicité, les coûts de construction, etc.).

Nous conseillons aux éventuels franchisés de poser des questions au franchiseur sur la provenance de cette information et les informations et documents qui appuient les projections. Pourquoi? Pour permettre à un franchisé d’évaluer dans le temps la rentabilité de l’achat de la franchise.

Il est à noter que certains franchiseurs ont comme politique de ne pas fournir de projections financières à des franchisés.

Dans ce cas, nous conseillons fortement à tout éventuel franchisé d’en préparer (avec leur comptable). Ils peuvent obtenir de l’information du franchiseur, de la convention de franchise (les conditions financières), du manuel d’exploitation, du contrat de prêt (financement), d’autres franchisés, du bail (le loyer) et d’une étude de marché, le cas échéant.

•1.10 - Marques de commerce

Par définition, une marque de commerce est un mot, un groupe de mots, ou un signe distinctif permettant à un franchiseur de pouvoir se faire connaître, ou faire reconnaître son concept de franchisage et/ou les produits et/ou services qu’il offre.

Quand un franchisé achète une franchise, il achète aussi le droit d’utiliser la marque de commerce du franchiseur…et la notoriété et l’achalandage qui vient avec. En conséquence, il est important pour un franchisé de vérifier si 1) la marque de commerce appartient au franchiseur et 2) si la marque de commerce est bien protégé, c’est-à-dire enregistré comme marque de commerce avec le gouvernement.

Pour ce faire, le gouvernement a un site que le public peut consulter par Internet. Le site s’appelle «STRATEGIS» (www.ic.gc.ca). Les résultats d’une recherche sur ce site vous mentionnent à qui appartient la marque de commerce, si elle est enregistrée et depuis combien de temps et, plus important, si elle est contestée, c’est-à-dire si quelqu’un d’autre revendique la marque de commerce.

N’oubliez pas, la marque de commerce identifie le commerce d’un franchisé et le distingue de la compétition.

E. CONCLUSION

Malheureusement, trop d’éventuels franchisés tombent littéralement en amour avec un concept de franchisage et sautent des étapes importantes avant d’acheter une franchise.

En conséquence, il est important pour tout éventuel franchisé de consulter des professionnels spécialisés en franchisage dans le cadre de l’achat d’une franchise, que ce soit un comptable, un avocat, un consultant, un conseiller financier, etc.

Tel que ci-devant mentionné, le modèle d’affaires en franchisage étant différent du modèle d’affaires traditionnel, les différences devraient être connues d’un éventuel franchisé avant l’achat d’une franchise… pour éviter des surprises plus tard.

Dans ce contexte, je conseille fortement à toute personne qui s’intéresse à l’achat d’une franchise de s’assurer des services de conseillers spécialisés en franchisage.

Selon Statistiques Canada, en moyenne 80% des entreprises en démarrage échouent au cours des deux premières années d’opération. La moyenne d’échec de nouveaux franchisés est de 1/7.

Malgré ses statistiques, l’achat et l’exploitation d’une franchise nécessitent souvent un investissement important en argent, en temps et en énergie.

En suivant les 10 conseils énoncés dans cet article, un éventuel franchisé devrait pouvoir se former un portrait assez complet d’un réseau de franchise et des avantages et inconvénients reliés à l’achat de la franchise d’un franchiseur.

Ainsi, il pourra minimiser son risque financier, se trouver un partenaire d’affaires compatible et maximiser les chances de succès de la franchise qu’il achète.
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