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Les pièges du franchisage

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Par : Me Jean H. Gagnon

Dans le franchisage, la prévention a bien meilleur goût que la guérison.

Par Jean H. Gagnon - Avocat, Médiateur, Arbitre

En effet, les litiges dans ce domaine sont extrêmement longs et coûteux pour toutes les parties et l'expérience nous montre que, dans au moins 80% des cas, une analyse préalable à la signature du contrat aurait pu permettre au franchisé d'éviter des écueils qui, subséquemment, ont entraîné des problèmes majeurs et des litiges dans certains cas.

Je verrai donc avec vous ci-après quelques-uns des principaux pièges qui guettent toute personne qui désire s'intéresser activement au franchisage.

Fausse apparence de facilité

Lorsqu'on regarde de l'extérieur un réseau de franchise connu, on a souvent l'impression que le simple fait d'afficher la bannière garantit un succès instantané. Rien n'est moins vrai.

Il est évident qu'une bannière bien connue attire immédiatement l'attention, mais encore faut-il que l'établissement taille lui-même sa niche dans le marché local.

Et comme le succès de l'établissement repose aussi, et de façon importante, sur des facteurs propres à l'établissement franchisé, tel que le site, de même que sur les épaules du franchisé propriétaire et opérateur, son succès se manifestera en proportion directe du degré d'efforts et de dynamisme qu'il consacrera au lancement et à l'exploitation de son entreprise.

Cela se traduit la plupart du temps en de longues heures et des ressources consacrées à des activités de relation publiques qui viennent s'ajouter au dur labeur de l'exploitation même de l'établissement.

Experts difficiles à reconnaître et à évaluer

Le franchisage est un phénomène relativement récent au Québec, ayant réellement pris son essor depuis le début des années 1980. Ceci explique pourquoi il y a encore relativement peu de gens spécialisés pour en traiter au niveau légal, comptable, administratif et financier.

Encore plus, compte tenu qu'il n'existe pas d'ordre professionnel dans ce domaine, il est souvent difficile de dénicher un professionnel en franchisage et encore plus d'en évaluer la compétence réelle.

Dans tous les cas, il est important que vous vous assuriez que les conseillers que vous choisirez aient une expérience valable et pertinente en matière de franchisage et qu'ils puissent vraiment vous aider et vous guider dans votre démarche.

Concept non éprouvé

Une erreur fréquente est de faire affaires avec un prétendu franchiseur qui lance une idée et entend en faire l'expérience «sur le dos» de son premier franchisé.

La seule façon pour le franchisé potentiel de s'en prémunir, c'est de ne faire affaires qu'avec un franchiseur qui puisse démontrer à sa satisfaction avoir exploité avec succès continuellement et depuis une période suffisamment longue son concept de la même façon que le franchisé aura à la faire.

Dans la plupart des cas, il est recommandé que le franchiseur ait eu en exploitation au moins trois (3) établissements exploités selon le concept qu'il entend franchiser et ce pour une période minimale de deux (2) ans.

Intermédiaires

Il arrive quelques fois qu'un concept de franchisage soit présenté par un courtier ou une autre agence qui agit comme intermédiaire pour les fins de recrutement de franchisés.

Dans ces cas, il est extrêmement important que le franchisé s'assure lui-même des services de conseillers compétents avant de signer quelque entente que ce soit (même avec l'intermédiaire).

De plus, le franchisé devra faire en sorte d'établir rapidement un contact direct avec le franchiseur lui-même afin de pouvoir bien évaluer le franchiseur et le réseau de franchise et non pas se fier aux arguments de vente qui peuvent lui être présentés par l'intermédiaire dont l'intérêt (et la rémunération) dépend essentiellement du fait qu'une transaction soit conclue, indépendamment du succès à long terme de l'entreprise du franchisé.

Stabilité financière du franchiseur

Comme nous l'avons vu plus haut, le réseau de franchises est tributaire de la force et de la stabilité financière du franchiseur.

Autant la viabilité à long terme dépend de cette stabilité, autant l'exploitation des franchises peut s'avérer précaire, et les droits des franchisés menacés, si le franchiseur n'a pas d'assises solides.

Rien ne vaut les questions directes pour s'en assurer, mais on peut toujours obtenir ce genre d'informations par le biais de son banquier ou de son avocat.

Produit ou service nouveau ou cyclique

Plus un produit est nouveau plus il y a un risque à le développer et à le lancer sur le marché. Et, naturellement, un produit ou service cyclique sera vulnérable aux tendances à court terme du marché.

C'est un risque inhérent au concept même d'affaires, et le franchisé potentiel doit garder en mémoire qu'il partage le risque de ce concept d'affaires sur le marché.

Achat ou démarrage impulsif

On n'achète pas une franchise comme on achète un bien de consommation. Il s'agit d'une entreprise d'affaires ou tous les éléments qui peuvent être considérés doivent l'être tant au niveau légal que financier, administratif et opérationnel.

Prévisions financières

Souvent, le franchiseur, dans sa brochure de vente, présente des prévisions financières partielles.

Comme cette information est souvent présentée pour des fins d'illustration seulement, il vaut mieux la revoir de concert avec un expert en comptabilité ayant de l'expérience dans le secteur d'activités dans lequel oeuvre le franchiseur avant d'aller plus loin dans sa démarche. En règle générale, il ne faut pas se fier beaucoup à de telles prévisions financières.

Généralement, la convention de franchise contiendra une clause annulant toutes les prévisions financières qui ont préalablement été montrées au franchisé et par laquelle le franchisé déclarera qu'il n'a pas signé le contrat sur la base de ces prévisions.

Il est donc extrêmement important que le franchisé (avec l'aide d'un comptable qualifié) prépare son propre plan d'affaires et ses propres budgets et prévisions financières (tant au niveau de l’investissement qui sera requis qu'au niveau des budgets prévisionnels de revenus et de dépenses ainsi que de trésorie).

Communications inadéquates

Voici un élément intangible mais hautement significatif dans la relation de franchisage. Seule une excellente communication dès les débuts et tout au long de la démarche d'accession au franchisage permettra aux deux parties de bien se comprendre et surtout d'établir un «rapport» augurant favorablement sur les opérations futures.

À l'inverse, un manque de saine communication initiale ne peut que laisser présager des relations difficiles.

Les déficiences dans les communications entre un franchiseur et ses franchisés constituent souvent des signes avant-coureurs de problèmes éventuels.

Ces communications entre le franchiseur et ses franchisés doivent aller dans les deux sens et non pas prendre strictement la forme de communications adressées par le franchiseur à ses franchisés.

Services insuffisants ou inadéquats

Il s'agit d'un corollaire au piège du concept non éprouvé. En effet, lorsqu'un concept n'est pas suffisamment élaboré, il y manque nécessairement des éléments complémentaires sinon fondamentaux d'exploitation.

Il revient au franchiseur d'élaborer les services requis au support de l'exploitation de ses franchisés. Un franchisé potentiel a donc avantage à consulter un expert en franchisage afin de sonder la profondeur et la qualité d'organisation du franchiseur avant d'Aller plus loin dans sa démarche d'Accession au franchisage.

Manque d'uniformité

Le franchisage fonctionne d'autant mieux que la formule d'exploitation est uniforme d'un établissement à l'autre. L'image du réseau en dépend, et l'efficacité administrative en découle nécessairement.

Bien que cela exige plus de spécifications et une certaine rigueur dans les exigences d'exploitation, le franchisé a intérêt à s'y plier et bénéficier ainsi de la même protection de rigueur auprès des autres établissements du réseau.

Publicité et promotion déficiente

Le franchisage est une forme de regroupement, et l'activité de publicité et de promotion est l'un des premiers éléments à profiter des énergies qui en découlent.

Celles-ci doivent faire en sorte d'inciter la clientèle à acheter les biens ou services du réseau. Les fonds qui sont contribués par les franchisés à cette fin ne devraient pas servir à annoncer la disponibilité de franchises, qui est une activité exclusive au franchiseur.

Manque de perspective à long terme

Un concept de franchisage a essentiellement une vocation à long terme. Bien qu'il soit vulnérable aux cycles et tendances du marché, il doit reposer sur une planification et une mission d'entreprise lui permet¬tant de faire face à de tels cycles et de s'ajuster en conséquence.

À l'inverse, le manque de perspective risque de mettre en péril l'entière exploitation du réseau.

Implication du franchisé

Le franchisé est peut-être propriétaire de son entreprise, mais il est également un maillon de la chaîne formant le réseau du concept d'affaires franchisé.

Il doit s'y intégrer et y contribuer le plus possible de ses idées et de son dynamisme. Par effet d'entraînement cette énergie, multipliée par le nombre d'établissements, crée une fédération d'intérêts de toutes les parties impliquées et donne ainsi au réseau une force considérable pour faire face à la concurrence.
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