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Exporter son réseau de franchises hors Québec

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Par : Me Claude J. Pellan

Exporter son réseau de franchises hors Québec

Vous exploitez votre réseau de franchises depuis plusieurs années et pensez maintenant à conquérir de nouveaux marchés ? Vous avez reçu une offre (non sollicité) d’un tiers qui désire obtenir les droits de développer votre bannière sur un territoire défini à l’extérieur de la province? Que ce soit par volontarisme ou opportunisme, vous vous devez d’évaluer, planifier et investir judicieusement dans votre projet d’exportation.

Le présent article a pour objectif d’exposer brièvement les principaux prérequis à l’exportation d’un concept et d’introduire différentes stratégies de développement pouvant être utilisées. Finalement, nous conclurons en abordant sommairement les lois provinciales sur la franchise au Canada.

 Prérequis

Nous considérons qu’il est impératif, avant même de penser exporter son concept, que le franchiseur ait une marque de commerce reconnue et protégée, qu’il soit bien établi dans son territoire initial, que ses produits et services soient exportables et, finalement, qu’il ait les ressources financières et humaines requises ou qu’il puisse y avoir accès au besoin.

Dans tous les cas, le franchiseur qui désire aller de l’avant avec un projet d’exportation de son concept doit s’auto-évaluer afin de déterminer s’il a ce qu’il faut pour exporter son concept. À défaut, la réalité finira inévitablement par le rattraper.

Trop souvent les franchiseurs désirent aller rapidement et se brûlent. Ceux-ci diront que leur expansion n’a pas fonctionné puisqu’ils avaient mal planifié celle-ci.

Tel que mentionné précédemment, nous sommes d’avis que cet aspect est effectivement important, mais qu’il est, la plupart du temps, la conséquence du fait que les prérequis à l’exportation du concept n’ont pas été suffisamment évalués et pris en considération.

 Stratégies de développement

Aux fins de la présente, nous avons décidé de vous présenter brièvement les trois (3) stratégies de développement les plus couramment utilisées. Chacune des stratégies peut être modulée de différentes façons.
Bref, il faut une stratégie et l’adapter à votre projet en fonction de vos objectifs et des intervenants impliqués.

o Investissement direct

En investissement direct, le franchiseur utilise ses propres ressources financières et humaines pour ouvrir et exploiter les succursales sur le territoire sélectionné. Cette stratégie est peu utilisée puisqu’elle nécessite des investissements financiers et humains importants.

Par contre, avec cette stratégie, le franchiseur prend toutes les décisions et conserve tous les profits. Ceci dit, il assume seul l’ensemble des risques et l’investissement total (coûts de construction, fonds de roulement, etc.).

Le franchiseur doit (comme à ses débuts) s’occuper de l’exploitation continue de la ou des succursale(s) (approvisionnement, embauche et formation du personnel, etc.). Néanmoins, cette stratégie a l’avantage de permettre un accès rapide à la rétroaction des consommateurs. Ce lien direct avec ces derniers permet une réaction plus rapidement quant à l’adaptation du concept ainsi que des produits et services offerts.

Par ailleurs, en ayant une présence corporative, il est possible, avec le temps, d’intéresser des franchisés potentiels qui seront disposés à investir dans un concept qui a fait ses preuves sur le territoire.

o Octroi de franchise

À l’inverse de l’investissement direct, il est possible de décider de continuer à octroyer des franchises, mais sur un territoire défini différent. De façon générale, le franchiseur continue à exploiter son réseau comme avant (formation, publicité, etc.), mais avec une distance géographique (théoriquement) plus importante.

Cette stratégie permet un développement plus rapide du territoire puisqu’elle utilise les ressources financières et humaines de tiers (les franchisés). Le développement est donc moins coûteux (adapter et traduire les documents légaux et opérationnels). Ceci dit, il ne faut pas oublier de vérifier les lois sur la franchise dans le territoire projeté puisqu’il est fort probable qu’un document d’information soit requis et que certaines étapes doivent être suivies. Nous y reviendrons dans la section Lois sur la franchise.

Dans tous les cas, il faut garder en tête qu’il sera difficile de gérer la distance géographique avec les franchisés et la réaction des consommateurs vu la méconnaissance du nouveau marché. Au surplus, bien que pouvant paraître plus facile (moins d’investissement et plus rapide), il est impératif de planifier adéquatement le projet, notamment, en mettant en place une équipe dédiée au développement de ce territoire, et ce, avec une présence physique sur le territoire.

o Maître-franchisé

Afin d’éviter la gestion d’une multitude de franchisés, il est possible d’octroyer (contractuellement) à une personne (physique ou moral) le droit de vendre des franchises sur le territoire sélectionné. Cette façon de faire est très souvent utilisée puisque moins risquée pour le franchiseur qui n’a qu’un investissement minimum à effectuer.

Le développement est confié à une personne de confiance ayant les compétences et l’expérience en franchisage requises au développement de la bannière ainsi qu’une connaissance approfondie du marché. Il est important de porter une attention particulière au partenaire sélectionné puisqu’il agira comme franchiseur auprès des franchisés sur le nouveau territoire.

Vous n’aurez donc pas un lien direct avec les franchisés sur le territoire et aurez donc moins de contrôle sur ceux-ci et votre concept.

Il est également important de bien cerner les rôles et responsabilités (incluant le pouvoir décisionnel) de chacun ainsi que les objectifs du maître-franchisé (ouvertures, ventes, etc.), le tout afin d’assurer le développement du territoire et évaluer le maître-franchisé.

Au niveau financier, cette stratégie permet au franchiseur d’obtenir des frais initiaux important du maître-franchisé, mais des redevances initiales et continues moindres des franchisés puisqu’elles devront être partagées avec le maître-franchisé.

 Lois sur la franchise

À tout évènement, il est important de garder en tête que, contrairement au Québec, plusieurs provinces canadiennes ont adoptées des lois sur la franchise (Alberta, Ontario, Île-du-Prince-Édouard, Nouveau-Brunswick, Manitoba et Colombie-Britannique).

En conséquence, si vous pensez percer ces marchés et/ou accorder des territoires qui empiètent sur ceux-ci, vous vous devez de vous conformer à ces lois. Vous devrez, notamment, fournir à vos franchisés et/ou maîtres-franchisés (avant la réception de quelque somme que ce soit ou la signature de tout document afférent à la franchise) un document de divulgation qui contiendra, notamment, de l’information sur les dirigeants de l’entreprise, de l’information financière concernant le coût initial de la franchise et les dépenses d’exploitation, une liste des franchisés existants et ayant quitté le réseau, les états financiers du franchiseur, etc.

Il est important de s’assurer de respecter les dispositions de ces lois puisque les franchisés ont énormément de droits et recours en cas de contravention à celles-ci.

La présente se veut une simple introduction. Nous vous invitons à approfondir vos connaissances et à consulter des professionnels qualifiés afin de faire le bon choix quant à votre développement hors Québec.

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