Dollar ou Deux Plus!
Parfait Ménage
Logo Québec Franchise

Le processus de vente des franchises relève de la qualification, pas de la vente

image

Par : Pierre Payette, consultant en franchisage

LE PROCESSUS DE VENTE DES FRANCHISES RELÈVE DE LA QUALIFICATION, PAS DE LA VENTE

Par Pierre Payette, MBA, consultant en franchisage

Tout au long de ma carrière, j’ai nourri la croyance que, pour vendre une franchise, il ne fallait pas employer des principes traditionnels de vente présentés dans différents formats et qui continuent d’être présentés de la sorte.

En début de carrière, je me souviens d’un entretien pour obtenir un poste de cadre en franchise durant lequel j’ai signalé au président d’une compagnie franchisée : « on ne vend pas une franchise; on fournit plutôt à un client potentiel qualifié l’information pour qu’il puisse faire le bon choix ».

J’aurais probablement évité la réserve de la part de mon interviewer si j’avais été clair lors de mon affirmation. En rétrospective, la raison de mon commentaire réside dans le fait que j’avais vu des processus de vente de franchiseurs trop agressifs beaucoup trop souvent durant mon travail dans le domaine de la franchise, et ce, pendant de nombreuses années.

Cette pratique agressive se traduisait habituellement par un taux d’échec élevé auprès des franchisés de leur réseau, car ces derniers n’avaient jamais été qualifiés. En bref, la vente d’une franchise ne ressemble pas à celle d’un aspirateur; c’est une décision qui transforme l’existence, qui concerne la famille, parfois l’épargne d’une vie et un changement de style de vie considérable.

Il existe bien entendu certaines étapes dans le processus de vente que j’exposerai bientôt; il s’agit plus d’un processus consultatif de ventes que d’un processus de ventes traditionnel. La raison est que le processus traditionnel de ventes comprend la qualification du client potentiel dans le cadre du processus de ventes comme tel, mais pas au niveau d’importance qu’il devrait avoir dans le processus de franchisage.

Le processus de qualification d’un client potentiel doit inclure l’utilisation des mesures financières, commerciales et personnelles en tant que points de mesure de principe. Il en résulte une progression très naturelle, à la fois pour le candidat et le franchiseur, des étapes menant à la conclusion : la réponse est-elle affirmative ou négative?

SIX ÉTAPES POUR LA QUALIFICATION ET ÉVENTUELLEMENT LA VENTE RÉUSSIE D’UNE FRANCHISE

1. Préqualification
-Cette première étape est habituellement réalisée par téléphone à la suite d’une annonce publicitaire publiée pour une franchise ou d’une recommandation obtenue par l’intermédiaire de réseautage varié mené depuis de nombreuses années.

-À ce stade, une description brève du franchiseur et du concept relatif à l’occasion sont communiqués.

-La confirmation de l’information de base et des critères de qualification sont résumés.
-Une sélection préliminaire est réalisée avec des questions clés de clarification.

-Une description est fournie au candidat possédant le profil requis.

-Si le candidat satisfait les critères requis, il passe alors à la prochaine étape du processus.

LE BUT DE L’ÉTAPE 1 N’EST PAS DE VENDRE UNE FRANCHISE, MAIS DE CONCLURE AVEC UN RENDEZ-VOUS DANS UN EMPLACEMENT EXISTANT, DE PRÉFÉRENCE.

2. Rencontre avec le candidat
-Cette rencontre prend souvent la forme d’un dîner ou d’un petit-déjeuner dans l’un des emplacements des franchiseurs et doit se faire durant les heures de pointe.

-Une introduction à un franchisé doit être une explication brève et simple des étapes initiales du processus de qualification.

-Soulignez les sujets et les objectifs de la séance. -révisez les questions et réponses abordées à l’étape 1.

-Demandez à recevoir des questions et répondez-y en reportant les questions prématurées à plus tard.

-Abordez les avantages et les inconvénients d’être propriétaire.

-Partagez l’énoncé de mission, la culture et les valeurs du franchiseur.

-Résumez les opérations de formation, de marketing et de gestion.

-Allouez au candidat la tâche de visiter 3-4 de ses emplacements préalablement à la prochaine rencontre.

-Amorcez la conclusion en précisant les attentes et les prochaines étapes à suivre.

-Révisez la prochaine étape et concluez avec la date de la prochaine rencontre.

3- Rencontre avec un candidat et un franchisé existant

-Répondez aux questions et aux commentaires du candidat relativement aux emplacements qu’il a visités depuis la dernière rencontre.

-Révisez les options de financement et recommandez des sources de financement (mini-conclusion).

-Présentez le candidat au franchiseur existant (avant la visite, vous aurez parlé avec le franchiseur et lui aurez assuré qu’il est un candidat qualifié).

-Encouragez l’ouverture, de la part des deux parties, à répondre aux questions requises et à en poser.

-Finalisez la rencontre en vous entendant pour téléphoner au candidat pour discuter des étapes finales. Allouez au candidat quelques jours pour qu’il puisse assimiler l’information reçue.

4. Appel téléphonique pour entamer la clôture

-Demandez à recevoir des commentaires et toute autre question concernant le franchiseur, le concept et le financement.

-Expliquez la prochaine étape qui consistera à rencontrer le président du franchiseur au siège social accompagné d’autres cadres clés.

-Demandez les données financières au candidat préalablement à la rencontre au siège social.

-Donnez au candidat une copie du contrat de franchise à réviser et une copie de l’enquête sur le profilage du franchisé complétée, qui doit avoir été reçue préalablement à la rencontre au siège social (si le franchiseur en a une).

-Concluez avec une date et une heure de visite au siège social.

-Informez le candidat que c’est à ce moment-là qu’il devra être prêt à répondre à plus de questions.

-Informez le candidat que je l’ai recommandé (au siège social), à la suite des rencontres et discussions passées, et qu’il est un candidat qualifié (en supposant que les données financières et que le profil sont acceptables).

5-Rencontre au siège social

-Effectuez une visite guidée au siège social et rencontrez les cadres en formation, exploitation, marketing et biens immobiliers.

-Rencontre avec le président et chef de la direction, ainsi que les cadres dirigeants.

-Avant cette rencontre, vous aurez diligemment fourni tous les renseignements requis abordés avec le candidat et issus des 4 étapes précédentes; vous aurez également reçu l’enquête de profilage remplie ainsi que les données financières.

-Le candidat sera informé, à la fin de la rencontre, qu’une décision finale sera confirmée prochainement.

-Informez le candidat que vous téléphonerez une fois que vous aurez reçu la réponse.

6. Attribution de la franchise

-Annoncez la décision.

-En cas d’approbation, demandez l’accord de franchise signé ainsi qu’un chèque couvrant les frais complets pour l’obtention de la franchise.

-Proposez de réviser l’accord pour fournir des explications et répondre à n’importe quelle question qui pourrait être soulevée.

-Proposez de l’assistance concernant l’emplacement et l’investissement.

-Si la réponse est négative, informez le candidat de la cause et proposez un autre concept plus approprié si possible.

-30-

Pierre Payette est doté de 27 ans d’expérience en consultation pour des franchiseurs, des individus cherchant à acheter une franchise, ainsi que des avocats dont les clients veulent acquérir une franchise et des promoteurs à la recherche d’un concept pour louer leurs emplacements. Pour le joindre, veuillez communiquer avec l'éditeur du magazine ou le site internet Quebec-franchise.qc.ca.

*Le genre masculin est utilisé sans aucune discrimination et dans le seul but d'alléger le texte.

Partagez cette page


  • FIER PARTENAIRE DU SALON
  • Salon Expo Franchise
  • Prochain en 2019 :
    Les 30 et 31 mars 2019 à Montréal (Palais des congrès)
  • FOURNISSEURS EN VEDETTE
  • C.J.Pellan
  • Banque TD
  • Mixcom
  • Jean H. Gagnon
  • RFAQ
  • Jurifax
  • Cité boom

Index des franchises et des occasions d'affaires à vendre par ordre alphabétique