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Les stratégies pour franchiser son entreprise

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Par : Me Claude J. Pellan

Il existe plusieurs stratégies d'affaires pour développer une entreprise en franchisage, chacune avec des avantages et inconvénients potentiels.

Cet article présume qu'un franchiseur a déjà pris la décision de développer son entreprise de franchisage et qu'il a étudié sa structure, ses ressources financières, matérielles et humaines ainsi que l'environnement dans lequel il exploite son entreprise.

Le franchiseur désire maintenant étudier les stratégies à sa disposition pour réaliser son plan de développement en choisissant la ou les stratégies d'affaires qui se prêtent le mieux aux résultats de son analyse détaillée et aux objectifs stratégiques qu'il a établis après cette analyse.

La ou les stratégies retenues vont dépendre de nombreux facteurs, certains spécifiques au franchiseur (ressources financières, matérielles et humaines), d'autres spécifiques à l'industrie et l'environnement dans lequel il œuvre (lois, concurrence, technologie, relations d'affaires, etc.). Toute décision devrait faire l'objet d'une stratégie bien planifiée et détaillée.

Veuillez trouver ci-après une liste non exhaustive de stratégies d'affaires pour développer une entreprise en franchisage. Certaines s'appliquent au modèle d'affaires traditionnel tandis que d'autres sont le résultat de la spécificité du modèle d'affaires en franchisage:

1. L'ouverture de points de vente corporatifs
2. L'ouverture de points de vente franchisés
3. L'acquisition d'un réseau existant
4. Le développement de son réseau de distribution existant
5. L'impartition du développement d'un réseau de franchisage

Pour chacune de ces stratégies, vous trouverez une brève description et ses principaux avantages et inconvénients potentiels.

1) L'OUVERTURE DE POINTS DE VENTE CORPORATIFS

Une des stratégies d'affaires à considérer est un investissement direct par le franchiseur dans de nouveaux points de vente. Cela implique l'utilisation de ses ressources financières, humaines et matérielles. Ces nouveaux points de vente vont appartenir et être exploités par le franchiseur lui-même.

Avantages potentiels

• le franchiseur conserve 100% des profits;
• le franchiseur a un plus grand contrôle sur les points de vente;
• ce processus est moins compliqué et coûteux que l'octroi de franchises;
• le développement peut se faire plus rapidement, puisque cette stratégie n'implique pas de franchisés;
• les points de vente pourront être vendus à des franchisés.

Inconvénients

• investissement important par le franchiseur en ressources financières, humaines et matérielles;
• le franchiseur assume 100% des risques de cette stratégie;
• adaptation par le franchiseur (ses employés) au changement de son activité principale;
• réaction des franchisés existants.

2) L'OUVERTURE DE POINTS DE VENTE FRANCHISÉS

Le modèle d'affaires du franchisage a déjà obtenu ses lettres de noblesse. Par contre, certains réseaux de franchisage, pour des motifs qui leur sont propres, ne font pas ou arrêtent de développer leur entreprise en franchisage. Dans ce contexte, cet article est un rappel de la stratégie de développement en franchisage ainsi que des avantages et inconvénients potentiels qui en découlent.

La stratégie de développement en franchisage implique la promotion, la commercialisation et la vente du concept de franchisage par le franchiseur ainsi que l'utilisation de ressources financières, humaines et matérielles d'un tiers, le franchisé, pour développer l'entreprise du franchiseur.

Avantages potentiels

• partage des risques entre le franchiseur et le franchisé;
• investissement minimal pour le franchiseur ( comparativement aux points de vente corporatifs );
• le franchiseur est dégagé de certaines responsabilités;
• la structure et les ressources sont déjà en place;
• le franchisage constitue l'activité principale du franchiseur;
• les économies d'échelle;
• en général, des franchisés sont plus motivés que des employés.

Inconvénients potentiels

• le processus de développement est plus long puisqu'il implique une tierce partie, le franchisé; le contrôle du franchiseur sur les points de vente est plus difficile;
• il est plus difficile d'apporter des changements au réseau;
• le franchiseur doit adresser les problèmes des franchisés;
• partage des profits avec les franchisés

3) L'ACQUISITION D'UN RÉSEAU EXISTANT

Cette stratégie, quoique plus coûteuse que les autres stratégies mentionnées dans cet article, permet à un franchiseur d'ajouter un nombre important de franchisés à son réseau de franchisage et ce, très rapidement. Cette stratégie peut comprendre l'une ou l'autre des décisions suivantes.

La première consiste à acquérir un réseau de franchisage existant qui est similaire à celui du franchiseur et de convertir les points de vente à la bannière et au concept du franchiseur.

La deuxième consiste à acquérir un réseau de points de vente corporatifs qui est similaire à celui du franchiseur et de les vendre à des franchisés. Cette stratégie implique aussi la conversion des points de vente à la bannière et au concept de franchisage du franchiseur. Par contre, contrairement à la première, cette stratégie donne une certaine flexibilité au franchiseur, soit le choix d'absorber les coûts de conversion ou de les faire payer par les franchisés éventuels.

Avantages potentiels

• développement rapide d'un réseau de franchisage; / points de vente déjà en exploitation;

• économies d'échelle ( augmentation importante des escomptes, ristournes et contributions publicitaires des fournisseurs de produits et/ou de services ).

Inconvénients

• investissement en capital et en coûts associés à l'acquisition d'un réseau existant;

• les coûts de conversion à la bannière et au concept de franchisage du franchiseur, le cas échéant;

• réaction des franchisés du réseau acheté (adaptation à la culture d'entreprise du franchiseur, au style de gestion de son équipe de direction, etc.);

• l'acquisition peut être sujette à l'approbation du Bureau de la Concurrence.

4) DÉVELOPPER SON RÉSEAU DE DISTRIBUTION EXISTANT

Par définition, un distributeur est quelqu'un qui vend et/ou commercialise des produits directement à des points de vente. Plusieurs franchiseurs sont aussi des distributeurs de produits et/ou services. Dans d'autres réseaux de franchisage, les franchisés achètent les produits et/ou services nécessaires à l'exploitation de leur entreprise auprès de fournisseurs approuvés et/ou autorisés par le franchiseur.

Dans les deux ( 2 ) cas, le franchiseur génère des revenus additionnels, soit en vendant directement des produits et/ou services aux franchisés, soit en obtenant des ristournes ou autres avantages de fournisseurs autorisés et/ou approuvés. Dans ce contexte, le franchiseur pourrait développer son entreprise en vendant des produits et/ou services à des points de vente ( détaillants ) indépendants.

Cette stratégie, si elle est couronnée de succès, mène habituellement un franchiseur à une autre stratégie de développement, c'est-à-dire la conversion des détaillants indépendants à la bannière et au concept de franchisage du franchiseur.

Avantages potentiels

• investissement minimal;
• à court terme, augmentation des revenus du franchiseur et établissement d'une relation d'affaires avec des détaillants indépendants;
• à moyen et à long terme, conversion des points de vente indépendants à la bannière et au concept de franchisage du franchiseur;
• système de distribution déjà en place.

Inconvénients

• réaction des franchisés existants;
• augmentation des mauvaises créances;
• aucun contrôle sur les points de vente indépendants.

4) IMPARTITION DU DÉVELOPPEMENT D'UN RÉSEAU DE FRANCHISAGE

Le concept de l'impartition n'est pas nouveau. Par contre, son utilisation a été sensiblement limitée dans le temps à certains champs de pratique et cycles économiques.

L'impartition consiste en l'externalisation d'une ou de plusieurs activités d'une entreprise. Pour les fins de cet article, elle implique une entente entre un franchiseur et une tierce partie aux termes de laquelle le franchiseur accorde à la tierce partie le droit de promouvoir et de commercialiser son concept de franchisage en contrepartie d'honoraires ou d'un montant forfaitaire.

Cette stratégie revient à impartir un service du franchiseur, en l'occurrence, le service de promotion et de commercialisation d'un concept de franchisage, à une ou plusieurs personnes et ce, pour un ou plusieurs territoires.

Avantages potentiels

• investissement minimal;
• épargne de coûts, dépenses et temps aux tâches de développement du réseau de franchisage;
• réduit les besoins en personnel, en espace de travail, etc.;
• aucun coût pour le franchiseur à moins de la vente d'une franchise;
• propice pour un franchiseur avec des ressources financières limitées.

Inconvénients

• perte de contrôle du développement du réseau de franchisage;
• le franchiseur pourrait être responsable des représentations de la (des) tierce(s) partie(s);
• partage des frais de franchise et/ou royautés avec la tierce partie;
• le développement du concept de franchisage du franchiseur dépend de la (des) tierce(s) partie(s).

SOMMAIRE

Il existe d'autres stratégies de développement d'une entreprise en franchisage, mais celles décrites dans cet article sont, selon mon expérience, les plus souvent utilisées par les franchiseurs.

Tel que ci-devant mentionné, la clé de toute stratégie de développement d'une entreprise en franchisage commence par un auto-examen par le franchiseur de ses ressources, une étude de son industrie et de son environnement et enfin, la mise en place d'un plan de développement détaillé.

Bon développement en franchise!
-30-
*Pour joindre l'auteur Me Claude Pellan, aller sur la page d’accueil du site actuel et cliquez sur le bouton publicitaire.

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