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Peut-on mieux prédire les chances de réussite d'un nouveau franchisé?

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Par : Jean H.Gagnon

Peut-on mieux prédire les chances de réussite d'un nouveau franchisé?

Par Jean H Gagnon, Avocat, Médiateur, Arbitre

La réussite de chaque nouveau franchisé est un facteur-clé de la réussite de tout réseau de franchises.

Est-il possible de vraiment prédire, avec un certain degré d'exactitude, les chances de réussite d'un éventuel franchisé?

Au terme de recherches menées au cours des 25 dernières années, Greg Nathan, un psychologue, consultant et auteur australien de réputation mondiale, lesquelles sont rapportées dans son dernier livre « The Franchise Relationships Book of Tips », en arrive aux quelques constatations suivantes quant aux facteurs de réussite d'un franchisé :

• Il n'y a aucune corrélation entre le niveau d'éducation d'un franchisé et sa performance.

Au terme de ses recherches, Greg Nathan en arrive même à la conclusion que les franchisés possédant un diplôme universitaire de deuxième ou troisième cycle réussissent moins bien que les franchisés ne possédant qu'un diplôme d'études secondaire;

• Un fort soutien familial a un impact positif vérifiable sur toutes les mesures de performance d'un franchisé, d'où l'importance d'évaluer le niveau de soutien de la famille d'un nouveau franchisé à son projet;

• L'attitude et l'enthousiasme du franchisé vis-à-vis le concept de franchise et la culture du réseau ont, plus que son seul désir de réussite financière, un impact positif sur sa participation aux programmes et aux initiatives mis de l'avant par le franchiseur et sur la qualité de l'expérience qu'il offrira à ses clients, d'où la pertinence de bien comprendre sa motivation vis-à-vis votre réseau et son intérêt pour les produits, ou services, offerts par vos établissements franchisés (au-delà de son souhait de "faire de l'argent");

• Les tests traditionnels de personnalité ne sont que peu efficaces pour prédire les chances de réussite en affaires. Par contre, certains traits de caractère, dont l'optimisme, la proactivité et l'extroversion, peuvent avoir un impact notable sur la performance du franchisé.

Il faut donc s'assurer que les tests d'évaluation utilisés, tels les tests psychométriques, évaluent bien les attributs pouvant réellement avoir un impact sur la performance et la réussite d'un nouveau franchisé;

• Les franchisés ayant déjà exploité une entreprise dans le même secteur d'activité ont souvent tendance à moins se conformer aux règles et normes du franchiseur, à être moins satisfaits de leur franchise et à être plus souvent impliqués dans des différends avec leur franchiseur;

• Les franchisés dont le conjoint travaille à plein temps avec eux dans leur entreprise réussissent souvent mieux financièrement. Par contre, ils vivent un plus haut degré de stress et leur vie est moins bien équilibrée;

• Même de bons franchisés peuvent connaître un échec, non par manque d'habiletés, de passion, de motivation ou d'efforts, mais tout simplement parce que leurs ressources financières s'épuisent avant que leur entreprise ne devienne profitable.

Il est donc important de vous assurer que vos nouveaux franchisés possèdent vraiment des moyens financiers adéquats;

• Enfin, les franchisés qui réussissent le mieux (a) sont bien organisés, (b) ont des objectifs clairs, (c) investissent dans leurs employés, (d) ont, et utilisent, des systèmes et des méthodes claires pour bien gérer, et mesurer, chaque aspect de leur entreprise, (e) suivent les mesures et les données sur leur entreprise et agissent rapidement en fonction de celles-ci, (f) prennent sur eux de promouvoir leur entreprise dans leur communauté, et (g) travaillent sur, plutôt que dans, leur entreprise.

Par ailleurs, le meilleur franchisé n'est pas nécessairement celui qui suit toujours aveuglément, et sans poser de question, toutes les instructions et directives du franchiseur.

Au contraire, son intérêt, et sa passion, pour son entreprise et sa franchise l'amènent parfois à poser des questions, à avancer des idées, à intervenir auprès du franchiseur, à promouvoir des initiatives; bref, à être quelque peu "dérangeant" pour le franchiseur.

Comme l'a dit le célèbre Steve Jobs: "Aux fous, aux non-conformistes, aux rebelles, aux fauteurs de troubles, aux chevilles rondes dans des trous carrés, à tous ceux qui voient les choses différemment - qui n'aiment pas les règles... parce que seuls ceux qui sont assez fous pour penser qu'ils peuvent changer le monde peuvent vraiment le changer."

Un tel franchisé n'est pas facile à gérer mais, lorsqu'on y parvient, il peut devenir un véritable atout, et un fantastique ambassadeur, pour tout le réseau.

Chaque fois que vous recrutez un nouveau franchisé, vous ne « vendez » pas une franchise.

Vous admettez au sein de votre réseau un nouveau partenaire dans le but que ce partenariat stratégique soit profitable, autant pour lui que pour vous. Il est donc primordial de bien le choisir.
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Je vous invite à me contacter (par courrier électronique à jhgagnon@jeanhgagnon.com ou par téléphone au 514.931.2602) pour toute question ou tout commentaire.

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