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Le recrutement des franchisés

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Par : Jacques Desforges

Par Jacques Desforges - Éditeur, Fondateur, Organisateur et Rédacteur en chef de Québec Franchise

LE RECRUTEMENT DES FRANCHISÉS

Le franchiseur sera toujours le « grand patron » et le créateur ou le propriétaire-gestionnaire d’un réseau de franchises autant sur le plan légitime que juridique.

Mais dans le nouveau contexte où le franchiseur est conscient et désireux de considérer ses franchisés comme des partenaires (et non de simples << clients >>), afin d’adopter une philosophie de gestion des relations franchiseurs-franchisés selon le modèle du Partenariat stratégique, justement pour profiter pleinement des forces du franchisage, celui-ci ne vend ni n’octroie par contrat qu’une simple franchise.

Il serait donc question ici de « vendre » également à chaque franchisé : sa vision quant au futur de l’entreprise, à la destination de l’ensemble du réseau, à l’objectif à atteindre, relevant de la responsabilité de tous, autant de la part du franchiseur que de ses franchisés.

Dans chaque numéro depuis un certain temps, ma chronique Tous pour Un, Un pour Tous se concentre sur mon interprétation-résumé d’une partie du livre Le Partenariat stratégique : comment profiter pleinement des forces du franchisage; livre qui est, à mon avis, le meilleur des 19 de l’auteur Jean H. Gagnon.

J’aborderai donc une fois de plus, chers lecteurs, un nouveau thème, à mon avis très important, soit celui du recrutement des franchisés de la part du franchiseur. Si le franchiseur actuel (et son représentant au développement) agit comme un « vendeur de franchises », il fait en grande partie abstraction des affinités candidat-franchisé à tous les niveaux, sauf au niveau financier.

Par exemple, « le partage de la culture et des valeurs du réseau et d’entreprise, les habilités d’interaction et de travail en groupe et de communication, son potentiel d’apport à la performance (de sa franchise) et à la croissance du réseau (…) » 1

Ceci nous amène donc à la réflexion que même si un candidat-franchisé possède l’argent nécessaire à l’achat d’une franchise, ça ne fera pas nécessairement de lui un bon franchisé! À ce propos, McDonald’s, connu dans le milieu de la franchise comme étant le leader mondial du modèle d’affaires en matière de franchisage, n’accepte pas un candidat uniquement en fonction des préalables financiers.

Pour être accepté comme franchisé, le candidat est soumis à une évaluation de base et ensuite, à une panoplie de tests psychologiques et d’examens de formation à l’université du Hamburger, le centre de formation d’excellence de McDonald’s.

Les franchiseurs subissent beaucoup de pression et surestiment le recrutement à tout prix des franchisés, soit pour augmenter le nombre de franchises dans son marché avant qu’un compétiteur ne le devance ou parce qu’ils ont réservé à la toute hâte un emplacement jugé formidable.

Mais plusieurs études à travers le monde définissent les facteurs de succès dans plusieurs domaines, y compris le succès en affaires d’un nouveau franchisé (et qui par ricochet aura une incidence sur le succès de tout un réseau de franchises), qui, à mon avis, tout nouveau franchisé sérieux devrait en posséder au moins quelques-uns, sinon tous :

A) le désir et une vraie volonté d’apprendre (NDQF : Coachable);
B) un intérêt véritable pour la promotion et la vente;
C) la volonté de réussir;
D) une bonne capacité de travailler avec les autres;
E) une facilité de diriger et motiver une équipe;
F) être bien dans sa peau;
G) un niveau d’énergie élevé;
H) un bon niveau de soutien positif de la famille;
I) la volonté de travailler de longues heures (NDQF : surtout durant les premières années);
J) une facilité d’interagir avec les autres (People skills);
K) une bonne résistance au stress;
L) une capacité de suivre une direction;
M) de l’argent en réserve;
N) la capacité de prendre des risques;
O) l’âge;
P) un bon niveau d’ambition (mais non démesuré);
Q) la santé;
R) le désir d’aider, de collaborer et de participer;
S) la volonté d’apporter une contribution positive;
T) un leadership positif et participatif;
U) de bonnes habiletés de négociation;
V) ET…finalement mais non négligeable : un bon sens de solidarité avec un groupe (NDQF : un comité ou avec le franchiseur), notamment lorsqu’il s’agit d’accepter ou de mettre en œuvre des décisions, qu’elles leur plaisent ou non. (2)

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SOURCE DES CITATIONS:
1,2, Jean H. Gagnon, Le partenariat stratégique,
Comment profiter pleinement des forces du franchisage,
Éditions Yvon Blais, 2012, (1) p.57, (2) p. 59-60 et 61.

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