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6 traits distinctifs d'un franchiseur qui réussit! (Partie 1 de 2)


7 octobre 2014

6 traits distinctifs d'un franchiseur qui réussit! (Partie 1 de 2)

Dans un article précédent, je faisais état du résultat de recherches portant sur les traits de caractère des franchisés qui réussissent.

Plusieurs d'entre vous m'ont depuis lors posé les deux questions suivantes : Qu'en est-il maintenant des franchiseurs? Y a-t-il des traits qui distinguent les franchiseurs qui réussissent?

Je suis d'avis que oui.
Cependant, comme un franchiseur qui réussit prend la forme d'une organisation plus que d'une personne, les traits de caractère de la fondatrice, ou du fondateur, doivent éventuellement devenir des caractéristiques distinctives de toute l'organisation du franchiseur, et ne pas se diluer et se perdre au fur et à mesure de sa croissance.

Selon mon expérience, six caractéristiques distinguent les franchiseurs dont la réussite en franchisage peut être qualifiée d'exceptionnelle.

Voici les trois premières (les trois autres feront pour mon prochain article) :
1. Une réelle vision contagieuse :
Le terme « vision » est malheureusement aujourd'hui utilisé à bien des sauces qui lui font parfois perdre son sens véritable.
Les franchiseurs qui ont connu un succès exceptionnel ont, plus clairement que leurs concurrents, vu un besoin insatisfait, ou des lacunes dans la façon dont un besoin était satisfait, ainsi qu'une manière de mieux y répondre de façon profitable.
Ainsi, Jean Coutu a eu la « vision » d'un modèle de pharmacie offrant une large gamme de produits et des prix vraiment concurrentiels et Cora Tsouflidou a vu une façon entièrement nouvelle de présenter le petit-déjeuner comme un repas à part entière (tout autant que le dîner et le souper) plutôt que comme une sorte de collation matinale que l'on prend à la sauvette.
Avoir une vision ne suffit cependant pas pour devenir un excellent franchiseur : il faut en outre que cette vision soit partagée.
Contrairement à l'entrepreneur qui concrétise sa vision lui-même par sa propre entreprise dont il dirige les destinées à sa manière (et selon sa vision), le franchiseur doit recruter des franchisés qui adhèrent à sa vision, et qui la partagent, ce qui est une caractéristique des réseaux qui réussissent à moyen et long terme, lesquels peuvent même parfois ressembler à une forme de secte (dans le sens positif du terme) par le niveau d'adhésion des franchisés à la vision du franchiseur.

2. Une grande passion partagée :
Les franchiseurs qui réussissent de façon exceptionnelle font preuve d'une passion sans borne pour leur concept, leur réseau et leurs franchisés.
À 87 ans, Jean Coutu visite encore régulièrement les pharmacies de son réseau (et, parfois même, celles de ses concurrents), discute avec des franchisés, des employés et des clients, a plein d'idées pour améliorer son concept, lance de nouveaux projets, met de l'avant de nouvelles initiatives, etc.
Il a encore à coeur le succès de son réseau qui le passionne tout autant qu'à ses débuts.
L'on retrouvait le même feu chez les grands franchiseurs internationaux, tels Ray Kroc (Restaurants McDonald's), Harland David Sanders (le « Colonel Sanders » de PFK) et Dave Thomas (Restaurants Wendy's).
Tout comme pour la vision, un franchiseur doit savoir transmettre cette passion (souvent par l'exemple) à tout son réseau dans le but qu'elle anime tout autant ses franchisés que lui.
Nous pouvons constater l'importance de ce trait en examinant le cas de franchiseurs où il a fait défaut.
Par exemple, lorsqu'un franchiseur ne semble motivé que par le profit ou, encore, lorsqu'un franchiseur est acquis par une grande entreprise ou une entreprise ayant une vocation essentiellement financière (par exemple, une entreprise de capital de risque), l'on constate souvent un fléchissement dans la croissance du réseau de franchises et l'apparition de difficultés importantes dans les relations franchiseur-franchisés.
Pourtant, ces organisations comptent généralement sur d'excellents gestionnaires (souvent bien meilleurs, sur le strict plan de la compétence en gestion, que ceux qui dirigeaient auparavant le franchiseur).
Quel ingrédient leur manque donc-t-il pour maintenir la croissance du réseau de franchises? La passion!

3. Des valeurs claires, constantes et bien communiquées dès le départ :
Un autre trait des franchiseurs qui réussissent très bien est la présence de valeurs claires, constantes et bien communiquées (notamment aux franchisés et aux fournisseurs de produits et de services).
Ces valeurs doivent, en premier lieu, être véritables et non seulement théoriques.
Il est en effet facile de rédiger un énoncé imprimé montrant de belles valeurs (par exemple, de portes ouvertes, d'intégrité, de respect, d'humanisme, etc.).
Par contre, si ces belles valeurs ne sont pas celles qui guident vraiment le franchiseur, ses dirigeants et tout son réseau dans leurs décisions et leurs gestes chaque jour, elles n'auront aucun impact, du moins positif.
Les franchiseurs qui réussissent bien au-delà de la moyenne ont des valeurs qui, même si elles ne sont pas toujours écrites, sont claires et bien connues de leurs franchisés, de leurs dirigeants, de leurs fournisseurs et de leurs autres collaborateurs.
Ces valeurs permettent à chaque participant ou collaborateur du réseau de mieux prévoir, et comprendre, les décisions et les gestes du franchiseur et, aussi, de pouvoir les partager.
Elles représentent aussi un élément sécurisant et rassembleur qui contribue à préserver la force et la cohérence au sein du réseau.

J'aborderai, dans mon prochain article, les trois autres de ces 6 caractéristiques qui, selon moi, distinguent les franchiseurs dont la réussite en franchisage peut être qualifiée d'exceptionnelle.
Je vous invite à me contacter (par courrier électronique à jhgagnon@jeanhgagnon.com ou par téléphone au 514.931.2602) pour toute question ou tout commentaire.
Jean

Jean H. Gagnon, Ad.E.
Avocat | Médiateur | Arbitre
-30-

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